Autor -Gabriele Ermen

Referenzkundin Andrea Tippelt

Heilpraktikerin Andrea Tippelt hat ihre Praxis in Haan dieses Jahr eröffnet. Weil sie bis zu ihrem Praxiserfolg nicht viel (Warte-)Zeit verschwenden wollte, hat sie bald das 6-teilige Einzelcoaching bei mir gebucht. Sie war rundum begeistert.

Der erste Werbetext, den wir zusammen entworfen haben, ging uns gut von der Hand

Durch ihr gutes Einfühlungsvermögen fiel es Frau Tippelt leicht, noch mehr Ideale Patienten und Wirksame Werbetexte zu entwerfen. Sie hat alles ruck-zuck umgesetzt und auf ihre Webseite geschrieben.

(Die Webseite hat übrigens deshalb so ein tolles Design, weil sie den WIX-Homepagebaukasten benutzt hat.)

Nach unserem letzten Termin am 20.06.17 schrieb sie:

Hilfe bei der PraxisgründungLiebe Frau Ermen,

vielen Dank für Ihre sehr ausführliche Hilfe bei der Gründung meiner Praxis. Die Texte, die wir erarbeitet haben und die wahnsinnig tollen Tipps rund um mein Marketing bringen mich jetzt schon gefühlt ganz weit nach vorne in Haan.

Herzlichen Dank und alles Gute, wir hören uns ganz bestimmt wieder,

Andrea Tippelt

Gesundheitswerbung mit Pfiff

Gesundheitswerbung ganz einfach!

Gerade habe ich ein kleines Video bei Facebook gefunden, das deutlich macht, dass man mit wenig Aufwand unterhaltsame Videos zur Gesundheitswerbung machen kann, die Menschen zu einem gesunderen Leben motivieren:

Dabei ist es gar keine Gesundheitsseite. Die Betreiber testen nur, mit welchen Themen er besonders viele Shares bekommt. Er ist schon richtig gut, wie man an seinen 4,5 Mio Likes erkennen kann!

Anmerkung: Da nur für den Konsum von Zitronensaft und nicht für eigene Produkte / Dienstleistungen geworben wird, brauchen die Macher nicht auf Heilversprechen zu achten.
Seien Sie bitte Vorsichtig mit Wirkaussagen Ihrer Methoden!

Meine Bitte: Lassen Sie sich inspirieren und schicken Sie mir Ihre Werbevideos. Die besten teile ich gern auf meiner Facebookseite.

Durch einen Vortrag neue Patienten gewinnen?

Im Vortrag neue Patienten gewinnen

Wie können Sie überzeugen?

Letztens erreichte mich die Bitte:

„Schreiben Sie doch mal was darüber, wie man in einem Vortrag neue Patienten gewinnen kann. Ich sehe die erste Hürde darin, dass überhaupt irgendjemand zu meinen Vorträgen kommt…“

Weil ich in Bezug darauf wirklich viel Erfahrung habe (nicht nur gute!), fasse ich hier meine Erkenntnisse zusammen:

Meine schlechten Erfahrungen

In den Anfangstagen meiner „Praxis für Klassische Homöopathie“ war ich völlig verwundert, dass nicht ganz viele Patienten zu mir kommen. Denn ich war so begeistert von der Homöopathie, dass ich fest überzeugt war, allen Anderen müsse es auch so gehen.

Als dann keiner kam, fing ich an zu grübeln: Wissen die Menschen vielleicht nicht, wie toll Homöopathie ist?

Deshalb beschloss ich, einmal im Monat in meiner Praxis einen Vortrag „Was ist Homöopathie?“ anzubieten.

Es kamen regelmäßig im Durchschnitt 4(!) Zuhörer. Sie waren durchweg angetan von meinem Vortrag. Einmal war auch der Apotheker von gegenüber dabei. Er bedankte sich nach dem Vortrag überschwänglich: „Danke für diesen interessanten Abend! Ich wusste ja gar nicht, wie wissenschaftlich die Homöopathie aufgebaut ist. Das war sehr erhellend!“

So ein Lob tut natürlich gut, aber – nicht einer meiner Zuhörer ist Patient geworden!

Ich hatte wirklich alles falsch gemacht, was ich falsch machen konnte! Aus Marketing-Sicht war ich super naiv gewesen, weil ich vorausgesetzt hatte, dass Andere mein Angebot als genauso interessant anderen wie ich.

Dabei wäre es so wichtig gewesen, das Ganze mit der Brille des potenziellen Patienten anzuschauen, der noch gar nicht weiß, dass ich ihm etwas so Gutes bieten kann.

Hier also meine Fehler und wie Sie es besser machen können:

Auf den Titel kommt es an!

Freizeit ist heutzutage ein wertvolles Gut. Die Menschen entscheiden nach sehr subjektiven Kriterien, ob sie in ein Konzert gehen, lecker Essen gehen, den Abend auf dem Sofa vorm Fernseher lümmeln – oder sich aufmachen, einen Vortrag zu einem Gesundheitsthema anzuhören.

Wenn wir ehrlich sind: die meisten Menschen interessieren sich nicht so sehr für ihre Gesundheit, wie sie es eigentlich sollten. Und der Gedanke, in einem theoretischen Vortrag zu sitzen, bei dem einem dann vielleicht noch lauter lateinische Begriffe um die Ohren gehauen werden, ist für die meisten nicht sehr sexy…

Deshalb ist es wichtig, dass Sie schon bei der Wahl Ihres Titels verkünden: Dies wird ein sehr außergewöhnlicher Vortrag zu einem Thema, das Ihr Leben dramatisch ändern kann!

Mit anderen Worten: Wenn Sie durch einen Vortrag neue Patienten gewinnen wollen, dann versetzen Sie sich in die Lage möglicher Zuhörer und finden Sie einen Aufhänger, der die Menschen interessiert.

Wenig verlockend ist für die meisten Menschen der Titel „Entgiften und Entschlacken“. Wie viel interessanter ist da ein Titel wie: „Wie Sie auch die hässlichen Fettpölsterchen wegbekommen, die nach jeder Diät so hartnäckig übrig bleiben…“

Inhaltlich kann es das gleiche sein, aber mit dem zweiten Titel wird ein ganz klares Nutzenversprechen genannt, das auch Menschen (wohl meist Frauen) verstehen, die bis jetzt noch keine Lust hatten sich mit Gesundheitsthemen zu beschäftigen.

Keine langweiligen Krankheits- und Methodendetails!

Es gibt zwei Wege, wie Sie in Vorträgen Ihre Kompetenz unter Beweis stellen können:

  1. Sie zeigen den Zuhörern, was für ein kompliziertes Fachwissen Sie in der Heilpraktikerschule oder bei Ihrem Methoden-Lehrer erworben haben. Sie werfen mit Fachworten um sich, damit man Sie für genauso kompetent wie einen Arzt hält.
  2. Sie schildern das Krankheits- und Heilungswissen so, dass es jeder Laie leicht verstehen kann. Benutzen Sie z.B. Metaphern wie: diese:
    „Stellen Sie sich vor, in Ihrem Unterbewusstsein gibt es einen Drehknopf vor, der Ihr Körpergewicht regelt. So wie ein Thermostat bei einer Heizung die Temperatur regelt. Bei der Heizung stellen Sie eine bestimmte Temperatur ein. Wenn die Raumtemperatur niedriger ist, öffnet sich das Heizungsventil und der Raum wird erwärmt. Ist die gewünschte Temperatur erreicht, schließt sich das Ventil wieder, damit es nicht zu warm wird. So ist es auch mit Ihrem Körpergewicht: wenn Ihr Regler auf 80 Kilo steht, können Sie so viele Diäten machen, wie Sie wollen. Der Körper reguliert immer wieder zurück auf 80 kg. Das Unterbewusstsein kann sogar das Gefühl haben: ich brauche mehr Schutz um mich herum oder ich brauche mehr Gewicht, damit ich nicht den Boden unter den Füßen verliere. Das ist wie ein defektes Thermostat, das das Schließen des Ventils verhindert. Der Raum wird dann immer heißer und Sie nehmen immer weiter an Gewicht zu. Deshalb ist es für die Gewichtsreduktion enorm wichtig mit dem Unterbewusstsein zu arbeiten, das Ventil ggf. zu reparieren und dann das Thermostat auf Ihr Wohlfühlgewicht einzustellen, damit Sie es ohne große Mühe erreichen und auf Dauer halten können.“

Welcher der beiden Vortragsstile gefällt Ihnen persönlich besser?

Mit welchem glauben Sie, mehr Menschen überzeugen zu können?

Bei dem ersten besteht die Gefahr, dass die Zuhörer so viel Respekt vor Ihnen bekommen, dass sie sich nicht würdig fühlen, Ihre Patienten zu sein. Besonders, wenn sie das Gefühl haben: Ich habe das alles nicht verstanden, ich bin also zu dumm mich behandeln zu lassen. Wenn Sie den Zuhörer erst einmal inhaltlich verloren haben, wird er den Rest des Vortrags gar nicht mehr zuhören, sondern nur drauf warten, dass es endlich vorbei ist.

Ziel des zweiten Vortragsstil ist es, in den Zuhörern das Gefühl auszulösen: das ist ja alles gar nicht so schwierig, wie ich dachte! Endlich habe ich verstanden, was mit meinem Körper los ist! Dann kann ich mich jetzt auch trauen, meine Beschwerden anzugehen! Weil ich verstanden habe, was mir gesagt wurde, habe ich auch das Vertrauen, dass mir die Person helfen kann!

Deshalb plädiere ich dafür: Reden Sie auf Augenhöhe mit Ihren Zuhörern.

  • Benutzen Sie Umgangssprache, die jeder versteht.
  • Arbeiten Sie mit Bildern und Metaphern.
  • Beziehen Sie Ihre Zuhörer in Ihren Vortrag mit ein. Stellen Sie immer wieder Fragen, damit die Zuhörer mitdenken und nicht abschalten.

(Wenn Sie nicht als der große Wissenschaftler auftreten, brauchen Sie nicht so viel Angst haben sich zu blamieren, wenn Sie sich verhaspeln oder eine Frage mal nicht beantworten können.)

Eine genaue Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Aufbau eines Vortrags finden Sie als einen von 31 praxisrelevanten Tipps der Dokumentation zum Video „Effektive Marketing-Strategien für Heilpraktiker“.

Jeder Käufer kann sie ganz einfach herunterladen:

Fazit: Durch gut gewählte Vortragstitel und Vorträge, die die Menschen zum reflektieren bringen, können Sie dazu beitragen, dass die Bewusstheit der Bevölkerung in Bezug auf ihre Gesundheit steigt. Sie können auch Menschen erreichen, die mit ihren Beschwerden bis jetzt immer nur zum Arzt gegangen sind!

Und jetzt noch ein Tipp meines Partners Rolf Cassells, Präsenztrainer und Coach für selbstbewusstes Reden:

„Zeigen Sie Emotionen, Neugierde und Freude. So wecken Sie bei den Zuhörern Begeisterung für Ihr Thema und für Sie als Referenten. Das ist Voraussetzung, um durch einen Vortrag neue Patienten zu erreichen.“

Genug Patienten für alle?

Wettbewerbsdenken - auch bei Heilpraktikern?

Warum Wettbewerbsdenken für Heilpraktiker keinen Sinn macht

Am 22./23.04.2017 war ich in Baden-Baden auf dem 50. Heilpraktikerkongress und habe meine „frohe Botschaft“ den Besuchern der Industrieausstellung nahegebracht.

Nämlich die Erkenntnis, dass man auch als Heilpraktiker nicht Opfer der Umstände sein muss, sondern dass man seinen Praxiserfolg pro-aktiv voranbringen kann.

Ich fragte die vorbeigehenden Heilpraktiker, ob sie mit ihrer Patientenzahl zufrieden waren. Diejenigen, die es nicht waren, waren größtenteils interessiert, von meinem Ansatz zu erfahren.

Doch es gab auch einige, die nach eigenen Angaben mehr als genug Patienten hatten.

Erschreckt hat mich folgendes:

Wenn ich dann fragte: „Gibt es denn junge Kollegen, die Ihnen am Herzen liegen, denen Sie mehr Patienten wünschen?“, waren es nur wenige, die sagten: „Ja, die gibt es. Ich werde ihnen von Ihnen erzählen.“

Die meisten sagten ziemlich schroff: „Die sollen sich selbst drum kümmern, wie Sie an Patienten kommen…“

Was geht denn hier ab?

Halten Sie mich für naiv – aber ich habe uns Heilpraktiker immer als Teil der Gesellschaft gesehen, der überdurchschnitt sozial eingestellt ist und dem das Wohlergehen Anderer wichtig ist!

Und plötzlich schlägt mir diese unerwartete Kälte entgegen. Ich beginne mich zu fragen, ob der Großteil der Heilpraktiker denkt „Wenigstens ich habe genug Patienten!“ oder ob die „natürliche Auslese“ dafür sorgt, dass vor allem egozentrische Kollegen erreichen, dass Ihre Praxen gut gefüllt sind…

Mich trifft das Thema wahrscheinlich besonders, weil ich Heilpraktikerin geworden bin, als mir die Ellenbogen-Mentalität meiner Informatiker-Kollegen zu nervig wurde und ich begann, einen Sinn im Leben zu suchen.

Dabei ist der Wettbewerbsgedanke völlig überflüssig!

Rein rechnerisch ist die Sache so:

Es gibt in Deutschland etwa 82 Millionen Menschen und 43.000 Heilpraktiker. Das sind also rund 1.900 Einwohner pro Heilpraktiker. Wenn 10% der Deutschen pro Jahr durchschnittlich 300,- € für Heilpraktikerbesuche ausgeben würden, würde es im Durchschnitt 57.000 € Umsatz pro Jahr und Heilpraktiker bedeuten. Da gar nicht jeder Heilpraktiker eine Vollerwerbspraxis haben möchte, ist dies als Durchschnitt doch gar nicht schlecht, oder?

Warum also dieser Wettbewerbsgedanke?

Spätestens seit im Jahr 1994 John F. Nash einen Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften bekommen hat, weil er bewiesen hat, dass Kooperation sich wirtschaftlich günstiger auswirkt als Konkurrenzkämpfe, haben die großen Konzerne die logischen Schlüsse daraus gezogen und unterstützen sich gegenseitig dabei mehr Geld zu verdienen.

Ich rufe alle Heilpraktiker und ganzheitlichen Therapeuten auf zusammenzuhalten und gemeinsam dazu beizutragen, dass wir die 10%-Quote der Bevölkerung erreichen!!!

Dazu ist es „nur“ notwendig, den Menschen endlich klarzumachen, wie sinnvoll es ist, sich ganzheitlich behandeln zu lassen.

Das ist mein persönliches Ziel, das ich mit dem Einfühlsamen Marketing verfolge.

Wie sehen Sie das?

Können Sie sich vorstellen, mit Ihren Kollegen zu kooperieren und gemeinsam mehr zu erreichen?

Bitte schreiben Sie Ihre Meinung unter diesen Artikel!

Messetraining für Heilpraktiker

Gute Laune beim 1. Messetraining für Heilpraktiker in Heppenheim

Probelauf erfolgreich abgeschlossen

Was kann eine Unternehmensberaterin Heilpraktikern vermitteln? Kann sie bei den speziellen Herausforderungen helfen, wenn sie doch normalerweise in Firmen coacht?
Auf dieses Experiment haben wir uns am 24.03.2017 eingelassen.
Frau Ute Wolk hat in unserem Haus ein Messetraining für Heilpraktiker abgehalten. In kleinem Kreis haben wir erstaunlich viele konkrete Tipps bekommen, damit ein Stand auf einer Gesundheitsmesse sein Geld wirklich wert ist.

Denn wer auf einer Messe nicht die richtigen Dinge tut, muss zwangsläufig scheitern. Er wird hinterher vergeblich darauf hoffen, dass Messebesucher anrufen und sich behandeln lassen wollen…

Nach dem Seminartag waren alle Teilnehmer sehr zufrieden und bester Laune. Deshalb habe ich dieses „Beweisvideo“ gedreht. Darin kommt unsere gute Laune sehr gut zum Ausdruck:

Einige wichtige Punkte, die wir gelernt haben:

  • Die meiste Energie sollte man auf die Vorbereitung der Messe verwenden.
  • Das Wichtigste an einer Messe ist es, gezielt neue Kontakte aufzubauen.
  • Denn wer auf einer Messe versucht, direkt zu „verkaufen“, wird kaum Erfolg haben.
  • Ein kurzes, wertschätzendes Gespräch auf Augenhöhe mit einem verbindlichen Ergebnis bringt die besten Erfolge.
  • Nach der Messe geht es erst richtig los: Ein (kostengünstiges oder) kostenloses Informationsgespräch in der Praxis oder am Telefon ist der nächste Schritt. Es hilft dem Messebesucher sich für eine Behandlung zu entscheiden.

Im Messetraining für Heilpraktiker haben wir konkret erfahren, was bei den einzelnen Punkten zu beachten ist. Und welches Ziel man nicht aus den Augen verlieren sollte!

Wann ist das nächste Messetraining für Heilpraktiker?

Auch Sie können lernen, wie Sie auf Gesundheitsmessen neue Patienten gewinnen können:
Das nächste Seminar findet am 19.08.2017 von 9 bis 17 Uhr statt.

Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, tragen Sie sich unverbindlich in dieses Formular ein. Die Referentin Ute Wolk wird sich mit Ihnen in Verbindung setzen und Ihre Fragen zum Seminar beantworten.

P.S.: Sie möchten lernen, wie Sie nach der Messe Interessenten in einem Informationsgespräch zu treuen Patienten machen? Dann besuchen Sie mein Seminar „Persönliches Überzeugungsgespräch“ am 12.11.2017.

 

 

Ich trau mich nicht, mich sichtbar zu machen!

Heilpraktiker Sichtbarkeit

Warum Sie als Heilpraktiker ohne Sichtbarkeit nicht auskommen

Etwa 10% der Heilpraktiker, mit denen ich spreche, geben offen zu, dass sie mit dem Thema Sichtbarkeit ein Problem haben.

Die Gründe sind unterschiedlich:

  • Persönliche Abneigung gegen jede Art von Werbung
  • Mangelndes Selbstbewusstsein und der Glaubenssatz „Ich darf mich nicht in den Vordergrund spielen“
  • Angst vor Abmahnung / Strafe
  • Unwissenheit bezüglich der Gesetzeslage

 

Werbung? Nein danke!?

Folgenden Dialog habe ich – mehr oder weniger ähnlich – schon des öfteren gehalten:

„Ich finde es so furchtbar, wenn mich jemand versucht mit Werbung zu ködern. Deshalb will ich meine Patienten auch nicht ködern.“

Wenn ich diese Aussage höre, frage ich immer: „Wie ist das denn mit meiner Werbung? Fanden Sie die auch furchtbar? Warum haben Sie sich denn dann gemeldet?“
„Nein, Ihre Werbung war interessant. Ich vertraue Ihnen, dass Sie mir helfen können.“

„Können Sie sich vorstellen, interessante Werbung zu machen, die Ihren potenziellen Patienten einen echten Mehrwert liefert? Wäre das dann immer noch verwerflich?“

„Nein, das wäre schön. Ich habe bis jetzt nicht geglaubt, dass das geht.“

Daraus sind die schönsten Coachings und großartige Werbetexte entstanden…


 

Angst vor Sichtbarkeit

Meistens (aber nicht ausschließlich!) sind es Frauen, die darüber klagen: „Ich wurde als Kind nie ernst genommen, wenn ich was gesagt habe. Oder sogar ausgelacht oder bestraft. Deshalb habe ich gelernt mich im Hintergrund zu halten und nicht groß aufzufallen.
Jetzt fällt es mir schwer, meinen Namen groß auf ein Praxisschild, einen Flyer oder eine Webseite zu setzen und mich in den Vordergrund zu spielen.“

Dieses angekratzte Selbstbewusstsein ist natürlich für jeden Selbstständigen schädlich:

Wenn die Menschen nicht davon erfahren, dass Sie ihnen helfen können, kommen sie natürlich auch nicht zur Behandlung.

Auf der einen Seite ist das schade um die viele Zeit und das gute Geld, das Sie in Ihre Ausbildung gesteckt haben. Wenn nicht genügend Patienten kommen, wird sich diese teure Ausbildung nie rentieren. Womöglich kommt dann auch noch das Finanzamt an und versucht Ihre Praxis zur Liebhaberei zu erklären!

Noch schlimmer finde ich aber folgendes:

Es gibt so viele Menschen in Ihrem Ort, die nicht so leiden müssten, wenn sie sich von Ihnen behandeln lassen würden.

Ich finde, es ist fast unterlassene Hilfeleistung, wenn Sie nicht alles dafür tun um die Menschen zu motivieren sich von Ihnen helfen zu lassen!

Einfühlsames Marketing bietet einen Weg der Werbung, bei dem Sie sich nicht in den Mittelpunkt stellen müssen, sondern den Fokus ganz bei der Situation des potenziellen Patienten lassen. So kann er Vertrauen zu Ihnen gewinnen ohne das Gefühl zu haben, dass ihm etwas aufgeschwätzt werden soll.

(Wenn Sie es noch nicht gesehen haben, sollten Sie sich dazu mein kostenloses Webinar „Wie Sie als Heilpraktiker eine Vielzahl neuer Patienten gewinnen!“ anschauen. Darin erfahren Sie, wie das funktioniert.)


 

Abmahnungen – äußerst unangenehm!

Zugegeben: Wer Werbung macht, setzt sich der Gefahr aus abgemahnt zu werden. Genauso, wie man sich im Straßenverkehr der Gefahr eines Verkehrsunfalls aussetzt. Man kann auch nicht einfach zuhause bleiben, wenn man Unfälle vermeiden will. Schließlich passieren die meisten Unfälle im Haushalt…

Wenn ich mir die Risiken anschaue, der sich Handysüchtige Radfahrer, Fußgänger und sogar Autofahrer aussetzen, wundert es mich, dass nicht mehr Unfälle passieren. Und wenn ich mir die Webseiten vieler Ärzte, Heilpraktiker, Ernährungsberater anschaue, wundert es mich, dass es nicht mehr Abmahnungen gibt.

Ja, es gibt viel zu viele Verkehrstote. Aber glücklicherweise haben die meisten Verkehrsteilnehmer einen Schutzengel, der sie vor Schlimmem bewahrt.

Und ja, es gibt Abmahnungen, die für den Einzelnen sehr teuer werden. Und auch ich kennen Heilpraktiker, die abgemahnt wurden. Aber glücklicherweise gibt es viel weniger neidische Kollegen und organisierte Abmahnvereine, als man so gemeinhin annimmt.

Gerade weil das Heilmittelwerbegesetz so viel Ermessens-Spielraum hat, wird es nie eine Rechtssicherheit geben.

Achten Sie deshalb bei Ihrer Werbung vor allem darauf, keine Heilversprechen abzugeben. D.h. behaupten Sie nicht, dass ein Leiden aus dem ICD-10-Katalog durch Ihr Zutun gelindert oder geheilt werden könnte. Stellen Sie keine Behauptungen auf, die Sie nicht beweisen können (gemessen an schulmedizinisch-wissenschaftlichen Maßstäben).

Das wird umso leichter, je mehr Sie in Ihren Texten Ihre Methoden in den Hintergrund und das subjektive Empfinden des Patienten in den Vordergrund stellen.

Wenn Sie in der Hinsicht unsicher sind, ziehen Sie einen Rechtsanwalt hinzu. Am besten einen, der sich auf Heilpraktikerwerbung spezialisiert hat.

Ganz ehrlich: Wenn man das Geld, das Sie nicht einnehmen, weil Sie sich nicht trauen zu werben, mit dem vergleicht, was Sie bezahlen müssten, falls Sie abgemahnt würden, sagt die Logik: Gehen Sie das Risiko ein und werben Sie!!!!


 

Machen Sie Ihren potenziellen Patienten das Leben leicht!

Beim letzten Praxis Power Tag war ein Teilnehmer mit über 30 Jahren Berufserfahrung. Gerade weil er seine Prüfung vor so langer Zeit gemacht hat, hat er ein sehr ungutes Gefühl dabei, sich sichtbar zu machen: Damals war die offene Werbung tatsächlich noch verboten!

Das hat sich ja glücklicherweise schon lange geändert. Werbung ist auch für Ärzte und Heilpraktiker erlaubt.

Und genau dieser (anfangs verunsicherte) Teilnehmer erzählte uns eine sehr einprägsame Erfahrung:

Ein neuer Patient aus dem Nachbarort war zu ihm gekommen und hatte gesagt: „Gut, dass ich von Ihnen erfahren habe! Ich bin seit Jahren immer 50 km zu einem anderen Heilpraktiker gefahren. Ich wusste doch nicht, dass Sie hier eine Praxis haben!

Diese Aussage hatte ihn so berührt, dass er beschlossen hatte: Ich will jetzt etwas ändern. Ich will jetzt Werbung machen, damit die Menschen von mir erfahren. Denn es ist meine Berufung den Menschen zu helfen!

Es war ihm wichtig nicht marktschreierisch aufzutreten und sich von gewissen jungen Kollegen zu unterscheiden, die mehr versprechen als sie halten können.

Stellen Sie sich vor, in Ihrem Ort gibt es jemanden, der für seine ganzheitliche Behandlung weit fahren muss, weil er von Ihnen nicht weiß. Wollen Sie ihm wirklich das Leben so schwer machen?

Ich wünsche Ihnen viel Mut, sich endlich sichtbar zu machen und dadurch viele neue Patienten!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Dies war der letzte Teil der Beantwortung der 9 wichtigsten Fragen vieler Heilpraktiker.
Die Übersicht finden Sie hier.

Wenn Sie möchten, dass ich mit der Serie weitermache, dann schreiben Sie mir bitte weitere Fragen, die Sie bewegen, unten in das Kommentarfeld.

Wie erreiche ich eine bessere Patientenbindung?

Patientenbindung

„Ich verstehe nicht, warum meinen Kollegen die Patientenbindung so wichtig ist. Die bestellen einen Patienten gleich 10-mal zur Massage. Mir ist es immer wichtig, dass der Patient spätestens beim dritten oder vierten Mal geheilt ist.“ Diese Aussage fiel in einem meiner Marketing-Seminare.

Ich kann die Behandlerin gut verstehen. Sie hat eine wirkungsvolle Heilmethode gelernt und ist stolz auf schnelle Ergebnisse.

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist das natürlich kontraproduktiv. Ein Unternehmer weiß, dass die höchsten Kosten in der Kundengewinnung stecken. Deshalb versuchen kluge Unternehmer, ihre Kunden immer wieder neu zum Kaufen zu bewegen.

Ist das in der Gesundheitsbranche verwerflich?

Es kommt darauf an!

Natürlich fragt man sich, ob es gerechtfertigt ist, Menschen Behandlungen zu verkaufen, die sie nicht wirklich brauchen.
Andererseits gibt es Patienten, die wünschen sich eine regelmäßige Betreuung durch ihren Heilpraktiker.
Ich selbst war sehr enttäuscht, als mein neu gefundener Heilpraktiker nach der zweiten Behandlung sagte, ich könne in drei Monaten wiederkommen. In drei Monaten kann so viel passieren! Ich habe noch nie ein homöopathisches Mittel so lange eingenommen, weil die so schnell bei mir wirken und sich immer wieder eine neue Zwiebelschale präsentiert! Ich fühlte mich von ihm nicht ernst genommen bzw. alleingelassen.

(Was hat mein Unterbewusstsein gemacht? Es hat schnell eine neue, sehr schmerzhafte Symptomatik entwickelt, damit ich einen Grund hatte, früher wieder zu kommen. Ich bin fest überzeugt, das wäre mir erspart geblieben, wenn ich wieder eher zu ihm in die Behandlung gedurft hätte…)

Damit bin ich vielleicht keine typische Patientin. Aber ich möchte Sie bitten, bei jedem Patienten reinzuspüren, ob er das Bedürfnis hat, sich unter Ihrer Betreuung immer weiter zu entwickeln!

Halten wir als erstes fest:

Selbst, wenn Sie einem Patienten schnell helfen können, ist das kein Grund ihn dann aus dem Fokus zu verlieren.

Fordern Sie ihn mindestens auf, dass er sich meldet, wenn er wieder ein (gleiches oder anderes) Problem hat. Sonst sucht er sich für das nächste Problem einen anderen Therapeuten.


Von meiner Homöopathie-Lehrerin habe ich gelernt: „Nie ruft der Homöopath den Patienten an. Es muss sich immer der Patient beim Therapeuten melden.“

Ich weiß, dass auch andere Therapeuten solche Sätze gelernt haben.

Ich fordere jeden, der das behauptet, heraus:

Warum, bitte schön, soll es so schlimm sein, den Patienten anzurufen?

Ich hätte mich gefreut, wenn meine Homöopathin mich ab und zu mal angerufen hätte und sich nach meinem Wohlergehen erkundigt hätte. Das hätte mir gezeigt, dass ihr etwas an mir liegt. Ich als Patientin hätte es nicht als „Patientenbindung“ eingeordnet, sondern ich hätte es als nette Geste empfunden.

Wenn Sie Ihre Patienten fragen: „Darf ich Sie in ein paar Wochen mal anrufen, falls ich zwischendrin nichts von Ihnen höre? Mir ist es ganz wichtig ein Feedback für meine Arbeit zu bekommen, was sich dadurch für Sie auflösen durfte.“, können Sie sich damit von dem Patienten die Erlaubnis holen, ihn zu kontaktieren.

Vielleicht passiert es, dass er sagt, Ach ja, ich hatte ja früher Kopfschmerzen. Das habe ich ganz vergessen! Dann haben Sie ein Feedback für Ihre Arbeit und er einen Anlass, Sie weiterzuempfehlen.

Wenn er sagt, es ist noch nicht weg, können Sie ihm anbieten, sich nochmal einen Termin geben zu lassen. (Natürlich ohne Hintergedanken. Es ist seine freie Entscheidung.)

Möglicherweise sagt er auch, meine Bauchschmerzen sind weg, aber jetzt habe ich einen Ausschlag am Hals. (Als Homöopath weiß man, das ist ein gutes Zeichen, denn Heilung geschieht von innen nach außen.) Das wäre ein Grund ihm anzubieten, dass Sie auch diesen Zustand behandeln.

Und seien wir mal ehrlich – egal wie gut Sie als Therapeut sind: Sie werden nie erreichen, dass ein Patient so gesund wird, dass er nie wieder eine Behandlung braucht!

Deshalb mein zweiter Tipp:

Halten Sie Kontakt auch zu Ihren ehemaligen Patienten. Signalisieren Sie ihnen, dass Sie an ihrem Wohlergehen interessiert sind. Durch diese Patientenbindung steigt die Chance, dass die Leute wiederkommen.

Sie können z.B. auch Geburtstagskarten verschicken und einen 10%-Gutschein für die nächste Behandlung beilegen. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Patienten das positiv empfinden und Ihnen keinen Vorwurf machen, Sie wollten „mehr verkaufen“.


Der erfahrene Land-Heilpraktiker Axel Tausch sagt: „Fast alle meine Patienten bekommen einen neuen Termin, bevor sie gehen.“ (siehe Video bei Minute 36:30)

An seinem Habitus erkennen Sie, dass dieses Verhalten ganz selbstverständlich wirken kann, wenn der Therapeut davon überzeugt ist, dass es für seine Patienten gut ist, wiederzukommen! Er zweifelt nicht an seinen Fähigkeiten und wertschätzt die Gesundheit seiner Patienten so sehr, dass er es für normal hält, dass sie dafür Geld ausgeben.

(Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann lesen Sie noch einmal Was ist der richtige Preis? oder schauen Sie sich meine Seite zur Auflösung hindernder Glaubenssätze an.)

Deshalb mein dritter und letzter Tipp:

Geben Sie Ihrem Patienten das Gefühl, dass Sie alles dafür tun werden, dass es ihm besser und besser geht. Dass er umso mehr in seiner Gesundheit profitieren kann, je konsequenter er sich darauf einlässt, einen Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.

 Die Menschen geben regelmäßig Geld für die Autowäsche, den Friseur oder die Kosmetikerin aus. Ganz zu schweigen von Tabak und Fast Food.

Sie tun doch ein gutes Werk, wenn Sie ihnen helfen ihre Prioritäten neu zu setzen und mehr in ihre Gesundheit zu investieren!

Ich weiß, dass ich heute ein großes Tabu angekratzt habe. Deshalb freue ich mich auf Ihre Kommentare, denn durch die Diskussion kann jeder lernen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele treue Patienten!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen


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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Ich trau mich nicht, mich sichtbar zu machen.


Das Thema von letzter Woche lautete:

Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt.

Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt…

kein Geld nehmen

Bezahlung zu verlangen, wenn es keinen Heilerfolg gab, ist eine große Herausforderung für schätzungsweise 95% aller frisch gebackenen Therapeuten!

Aber auch erfahrenen Heilpraktikern fällt es oft schwer, eine Rechnung auszustellen, wenn der erhoffte Heilerfolg ausgeblieben ist.

Bei Praxis-Anfängern steckt oft einfach nur mangelnde Erfahrung dahinter und die Angst, dass die neu gelernten Methoden nicht funktionieren.

Doch auch Heilpraktiker mit viel Erfahrung, die schon vielen Menschen helfen konnten, grämen sich oft, wenn sie einem Patienten einmal nicht helfen können. Sie haben Angst, dass sich das herumspricht und ihr Ruf darunter leidet. 

Ich bin der Meinung, dass da auf mehreren Seiten zu hohe Ansprüche gestellt werden!

Sicher, wenn der Patient für seine Behandlung bezahlt, erwartet er natürlich, dass es ihm danach besser geht. Auch wenn Sie kein Heilversprechen gegeben haben (was nach dem HWG niemand darf – kein Arzt, kein Heilpraktiker und kein sonstiger Therapeut).

Dabei wird aber mit zweierlei Maß gemessen:

  • Natürlich erhofft man sich auch von einem Arzt, dass er helfen kann. Aber wer würde den Wert der Arbeit des Arztes in Zweifel ziehen, wenn das verschriebene Medikament nichts nützt? Das passiert doch immer mal wieder und ist normal!
  • Die Öffentlichkeit wird zur Zeit von den Medien aufgehetzt mit Berichten über einzelne Heilpraktiker, die sich nicht an die geltenden Vorschriften gehalten haben. Und dann wird verallgemeinert, dass Heilpraktiker eine Gefahr für die Menschheit seien (wobei genau das ja bei der amtlichen Überprüfung ausgeschlossen werden soll… 😉 )

Bitte ziehen Sie sich diesen Schuh nicht an!

In diesem Zusammenhang hat mir die Schilderung in dem Artikel Vom aussichtslosen Kampf der Alternativmedizin von Georg Olbrecht sehr gut gefallen. (Das zitierte Buch finden Sie hier.)

Übertragen wir die Sachlage mal auf einen anderen Bereich: die Arbeit von Rechtsanwälten.

Wenn zwei Parteien miteinander in Streit geraten, beauftragen sie jeweils einen Rechtsanwalt in der Hoffnung, dass er ihnen zu ihrem Recht verhelfen kann. Es liegt in der Natur der Sache, dass meist eine Seite den Streitfall gewinnt. Der Verlierer muss nicht nur seinen (unterlegenen) Anwalt trotzdem bezahlen. Ihm werden auch die Gerichtskosten in Rechnung gestellt. Das passiert auch immer wieder und ist ganz normal!

Trotzdem hat kein Anwalt ein schlechtes Gewissen, seinem Mandanten eine Rechnung zu schreiben, wenn er den Fall verloren hat.

Einfach, weil er überzeugt ist, dass er sein Menschen-mögliches getan hat um zu gewinnen. Die Chancen stehen nun einmal Fifty-Fifty.

Auch Heilung kann nie garantiert werden.

Sie ist eine Gnade und kann nicht eingefordert werden.

Wenn Sie als Heilpraktiker nach bestem Wissen und Gewissen Ihr Menschen-mögliches geben, um Ihrem Patienten zu helfen, dann haben Sie auch das Recht auf eine Bezahlung – unabhängig vom Heilerfolg!
  • Ich habe beobachtet, dass der Anspruch vieler Heilpraktiker, jedem Patienten helfen zu können, meist einhergeht mit dem Drang nach Perfektionismus.
„Wenn ich nicht jedem helfen kann, dann bin ich nichts wert!“

Meist haben diejenigen schon selbst bemerkt, dass sie sich mit diesem Perfektionismus selbst das Leben schwer machen.

Dabei hat meine Homöopathie-Lehrerin uns eingeschärft, dass wir uns über Gott stellen, wenn wir uns anmaßen darüber entscheiden zu wollen, wer gesund wird und wer nicht.
Wir haben gelernt demütig zu bleiben und die Heilung nach oben abzugeben.

Die Kunst des Lebens besteht in dem Mut Dinge zu ändern, die man ändern kann, in der Gelassenheit Dinge hinzunehmen, die man nicht ändern kann, und der Weisheit, zwischen beidem unterscheiden zu können. (frei nach Reinhold Niebuhr)

Weisheit statt Perfektionismus

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und Gelassenheit in den Dingen, die Ihnen nicht perfekt gelingen!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen


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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Wie erreiche ich eine bessere Patientenbindung?


Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.

Meine Patienten wollen nicht so viel zahlen!

Patienten wollen nicht viel zahlen

Auch dies ist eine Aussage, die ich oft in Einzelcoachings oder Seminaren höre:

„Meine Patienten können (oder wollen) nicht so viel zahlen!“

Bei dieser Aussage schwingt immer das schlechte Gewissen mit:
Ich bin zu teuer! Ich darf meinen Patienten kein Geld aus der Tasche ziehen! usw.

Interessanterweise höre ich dann auch ganz oft von Erlebnissen wie: „Ich bin dann mit dem Preis runtergegangen und hinterher habe ich gesehen, wie die Patientin in einen dicken Mercedes stieg und vom Hof fuhr!“ oder „Beim nächsten Mal kam der Patient braungebrannt in die Praxis und schwärmte von seinem Teneriffa-Urlaub.“

Es ist also oft nicht die Frage relevant, ob der Patient das Geld hat, sondern wofür er es lieber ausgeben will.

Fast alle Menschen geben in einem Monat ungefähr so viel aus wie sie einnehmen. Am Ende des Monats ist bei den wenigsten noch etwas übrig, das sie in ihre Gesundheit investieren könnten.

Doch den wenigsten geht es so schlecht, dass sie wirklich nur von Nudeln mit Tomatensoße leben oder bei der örtlichen Tafel zu Mittag essen. Bei den meisten geht das Geld für Dinge drauf, die ihnen wichtig sind: Zigaretten, Schokolade, Breitwand-Fernseher – oder auch Prada-Handtaschen.

Sie dürfen sich also als Wohltäter der Menschheit sehen, wenn Sie durch Ihre Preise bewirken, dass die Menschen nicht mehr so viel Geld für Konsumgüter verschwenden! 😉

Man konsumiert immer ungefähr so viel, wie da ist. (Von den traurigen Ausnahmen einmal abgesehen, die immer mehr ausgeben als sie einnehmen und sich so immer weiter verschulden.)

Deshalb stellt sich doch eher die Frage:

Was ist Gesundheit wert?

Welche Prioritäten sollte man setzen?

Je höher der Nutzen ist, den man einer Sache beimisst, desto eher ist man auch bereit, dafür Geld auszugeben.

Gerade die Dinge, die schwierig zu erreichen sind, erscheinen besonders viel wert zu sein.

Seinen Körper hat der Mensch sowieso, deshalb hält er ihn für selbstverständlich. Vielleicht hat er sich mit seinen Beschwerden sogar abgefunden.

Der Wunsch nach Gesundheit wird erst dann vordergründig, wenn das Leiden unerträglich wird.

Doch wie können Sie das Ihren Patienten vermitteln?

Am eindringlichsten gelingt es Ihnen mit positiven Metaphern (Gleichnissen):

Viele Menschen bringen ihr Auto zweimal jährlich zur Inspektion, lassen das Öl wechseln, die Scheibenwischer oder Bremsbeläge erneuern. Sie klagen zwar darüber, wenn es teuer wird, aber zahlen tun sie trotzdem. Einfach weil sie den Wert sehen, mit einem Auto sicher von A nach B fahren zu können.

Es ist also Ihre Aufgabe, Ihren Patienten klarzumachen, dass ihr Körper die gleiche Aufmerksamkeit braucht wie das Auto – gerade weil man sich nicht alle zehn Jahre einen neuen kaufen kann!

Zeigen Sie ihnen auf, welchen Nutzen sie davon haben, gesund zu sein. Welche Steigerung der Lebensqualität möglich ist. Was sie alles tun können, wenn sie sich auf ihren Körper verlassen können.

Je mehr Nutzen Sie aufzeigen, desto höher wird der Wert ihrer Behandlung erkannt.

Doch Vorsicht: Wenn Sie nicht fest daran glauben, dass Sie dem Patienten helfen können – oder wenn Sie glauben Ihre Arbeit sei nichts wert – wird der Patient das spüren. Es ist essenziell, dass Sie an den Wert Ihrer Arbeit glauben, sonst wird Ihnen das Resonanzgesetz immer Interessenten schicken, die auch nicht an der Wert Ihrer Behandlung glauben.

Wenn Sie es lernen wollen, an sich und den Wert Ihrer Arbeit zu glauben und das auch auszustrahlen, dann besuchen Sie das SeminarDurchstarten zum Praxiserfolg – Wie Sie durch die Auflösung negativer Glaubenssätze Ihre Patientenzahlen und den Umsatz steigern!

Zu guter Letzt möchte ich Ihnen nicht die Geschichte von der Sozialhilfeempfängerin vorenthalten, die zu einer meiner Klientinnen kam. Meine Klientin wollte ihr einen Sonderpreis machen, aber die Patientin sagte ganz entschieden: „Nein, ich glaube fest daran, dass Sie mir helfen können und deshalb ist es mir den Preis wert. Ich zahle ihn gerne!“

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele Patienten, die Ihre Arbeit wertschätzen!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen


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Nächste Woche geht es dann um die persönlichen Zweifel:

Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt.


Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden!

viel investiert als Heilpraktiker

Als beim Workshop eine Teilnehmerin diesen Satz sagte, ging ein Raunen der Zustimmung durch den Raum:

„Ich habe so viel investiert. Jetzt möchte ich endlich entlohnt werden!“

Ja, Heilpraktiker ist ein wunderschöner Beruf, hoch ethisch und äußerst sinnvoll. Man bekommt so viel Dankbarkeit von seinen zufriedenen Patienten. Was will man denn mehr?

Wer sich ernsthaft ausrechnet, wieviel Zeit und Geld er in seine Ausbildung investiert hat, wieviele Prüfungsgebühren geflossen sind, bis endlich diese verflixt schwierige Prüfung bestanden war und was es gekostet hat die Praxis einzurichten(*), kommt schon einmal ins Grübeln:

Ist das alles? Soll ich von Luft und Liebe leben? Ich habe meinen Job aufgegeben, weil ich davon geträumt habe, mein Geld mit einer Arbeit zu verdienen, die mich erfüllt. Erfüllung ist da – aber wo bleibt das Geld?

Leider ist den meisten Heilpraktiker-Anwärtern nicht bewusst, was es bedeutet, sich als Heilpraktiker selbstständig zu machen. Überhaupt – sich selbstständig zu machen.

Es gibt ja den Spruch, als Selbstständiger arbeite man „selbst und ständig“, aber was bedeutet das?

Den wenigsten Heilpraktikern ist bewusst, dass die wichtigste Aufgabe eines Selbstständigen darin besteht, Kunden zu akquirieren.
Man kann ja schlecht das Telefonbuch durchtelefonieren und fragen:
„Hallo, fühlen Sie sich krank? Wollen Sie sich von mir behandeln lassen?“

Viele fangen an, panisch an ihrer Situation etwas ändern zu wollen und kommen auf alle möglichen Ideen, die nicht fruchten. Dann wird wieder viel investiert – an der falschen Stelle!

Ein Gleichnis

Wenn Sie verzweifelt versuchen an der falschen Stelle zu strampeln, ist das so wie mit dem Mann, der unter einer Straßenlaterne auf dem Pflaster herumkriecht. Ein Passant kommt vorbei und fragt: Was machen Sie denn da? – Ich habe meinen Schlüssel verloren! Da geht auch der Passant auf die Knie und hilft dabei zu suchen. Nach 10 Minuten fragt er: sind Sie sicher, dass Sie den Schlüssel hier verloren haben? – Nein, eigentlich dort drüben. Aber da ist es so dunkel, deshalb suche ich lieber unter der Laterne…

Was können Sie also gezielt tun, wenn die Einnahmen nicht so sprudeln, wie Sie sich das wünschen?

Wichtig ist, dass Ihnen bewusst wird, was der Engpass in Ihrer Situation ist:

  • Fehlen Ihnen Patienten oder zahlen die Kommenden zu wenig?
  • Haben die Menschen Ihrer Gegend überhaupt die Möglichkeit, von Ihnen zu erfahren?
    • Werben Sie für Ihre Praxis oder verlassen Sie sich auf Weiterempfehlungen?
    • Kommen Ihre Patienten überhaupt auf die Idee, Sie zu empfehlen?
  • Gibt es Interessenten, die sich nicht für eine Behandlung entscheiden können?
    • Wie können Sie ihnen die Entscheidung erleichtern?
  • Wie hoch sind Ihre Kosten?
    • Könnten Sie für den Anfang als Untermieter in einer anderen Praxis starten?
    • Welche Werbekosten rentieren sich und welche nicht? Was könnten Sie alternativ machen?
  • Haben Sie zu viel investiert, also Ihre Ausbildungskosten unnötig in die Höhe getrieben?
    • (Darüber habe ich Ihnen ja letzte Woche einen Artikel geschrieben)

Wenn Sie erkannt haben, wo der Engpass ist, sollten Sie ganz gezielt an dieser Stellschraube drehen. Wie können Sie diesen Aspekt verbessern?

Gerne helfe ich Ihnen dabei, den Engpass zu finden. Das machen wir in einer telefonischen Marketing-Anamnese. Sie dauert etwa eine Stunde und darin beleuchten wir Ihre Situation ganz genau. Und natürlich gebe ich Ihnen erste Ideen, wie Sie Ihren Engpass beseitigen können, damit der Patientenstrom endlich sprudeln kann!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und die Erkenntnis, was die wichtigste Stellschraube für Ihren Praxiserfolg ist!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

(*) Da bin ich ja vor zwei Wochen schon drauf eingegangen im Rahmen des Artikels „Was ist der richtige Preis


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Nächste Woche geht es dann um die Herausforderung:

Meine Patienten wollen nicht so viel zahlen


Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich fühle mich nicht gut genug