Wie können Sie überzeugen?

Letztens erreichte mich die Bitte:

„Schreiben Sie doch mal was darüber, wie man in einem Vortrag neue Patienten gewinnen kann. Ich sehe die erste Hürde darin, dass überhaupt irgendjemand zu meinen Vorträgen kommt…“

Weil ich in Bezug darauf wirklich viel Erfahrung habe (nicht nur gute!), fasse ich hier meine Erkenntnisse zusammen:

Meine schlechten Erfahrungen

In den Anfangstagen meiner „Praxis für Klassische Homöopathie“ war ich völlig verwundert, dass nicht ganz viele Patienten zu mir kommen. Denn ich war so begeistert von der Homöopathie, dass ich fest überzeugt war, allen Anderen müsse es auch so gehen.

Als dann keiner kam, fing ich an zu grübeln: Wissen die Menschen vielleicht nicht, wie toll Homöopathie ist?

Deshalb beschloss ich, einmal im Monat in meiner Praxis einen Vortrag „Was ist Homöopathie?“ anzubieten.

Es kamen regelmäßig im Durchschnitt 4(!) Zuhörer. Sie waren durchweg angetan von meinem Vortrag. Einmal war auch der Apotheker von gegenüber dabei. Er bedankte sich nach dem Vortrag überschwänglich: „Danke für diesen interessanten Abend! Ich wusste ja gar nicht, wie wissenschaftlich die Homöopathie aufgebaut ist. Das war sehr erhellend!“

So ein Lob tut natürlich gut, aber – nicht einer meiner Zuhörer ist Patient geworden!

Ich hatte wirklich alles falsch gemacht, was ich falsch machen konnte! Aus Marketing-Sicht war ich super naiv gewesen, weil ich vorausgesetzt hatte, dass Andere mein Angebot als genauso interessant anderen wie ich.

Dabei wäre es so wichtig gewesen, das Ganze mit der Brille des potenziellen Patienten anzuschauen, der noch gar nicht weiß, dass ich ihm etwas so Gutes bieten kann.

Hier also meine Fehler und wie Sie es besser machen können:

Auf den Titel kommt es an!

Freizeit ist heutzutage ein wertvolles Gut. Die Menschen entscheiden nach sehr subjektiven Kriterien, ob sie in ein Konzert gehen, lecker Essen gehen, den Abend auf dem Sofa vorm Fernseher lümmeln – oder sich aufmachen, einen Vortrag zu einem Gesundheitsthema anzuhören.

Wenn wir ehrlich sind: die meisten Menschen interessieren sich nicht so sehr für ihre Gesundheit, wie sie es eigentlich sollten. Und der Gedanke, in einem theoretischen Vortrag zu sitzen, bei dem einem dann vielleicht noch lauter lateinische Begriffe um die Ohren gehauen werden, ist für die meisten nicht sehr sexy…

Deshalb ist es wichtig, dass Sie schon bei der Wahl Ihres Titels verkünden: Dies wird ein sehr außergewöhnlicher Vortrag zu einem Thema, das Ihr Leben dramatisch ändern kann!

Mit anderen Worten: Wenn Sie durch einen Vortrag neue Patienten gewinnen wollen, dann versetzen Sie sich in die Lage möglicher Zuhörer und finden Sie einen Aufhänger, der die Menschen interessiert.

Wenig verlockend ist für die meisten Menschen der Titel „Entgiften und Entschlacken“. Wie viel interessanter ist da ein Titel wie: „Wie Sie auch die hässlichen Fettpölsterchen wegbekommen, die nach jeder Diät so hartnäckig übrig bleiben…“

Inhaltlich kann es das gleiche sein, aber mit dem zweiten Titel wird ein ganz klares Nutzenversprechen genannt, das auch Menschen (wohl meist Frauen) verstehen, die bis jetzt noch keine Lust hatten sich mit Gesundheitsthemen zu beschäftigen.

Keine langweiligen Krankheits- und Methodendetails!

Es gibt zwei Wege, wie Sie in Vorträgen Ihre Kompetenz unter Beweis stellen können:

1. Sie zeigen den Zuhörern, was für ein kompliziertes Fachwissen Sie in der Heilpraktikerschule oder bei Ihrem Methoden-Lehrer erworben haben. Sie werfen mit Fachworten um sich, damit man Sie für genauso kompetent wie einen Arzt hält.
2. Sie schildern das Krankheits- und Heilungswissen so, dass es jeder Laie leicht verstehen kann. Benutzen Sie z.B. Metaphern wie: diese:
   

   „Stellen Sie sich vor, in Ihrem Unterbewusstsein gibt es einen Drehknopf vor, der Ihr Körpergewicht regelt. So wie ein Thermostat bei einer Heizung die Temperatur regelt. Bei der Heizung stellen Sie eine bestimmte Temperatur ein. Wenn die Raumtemperatur niedriger ist, öffnet sich das Heizungsventil und der Raum wird erwärmt. Ist die gewünschte Temperatur erreicht, schließt sich das Ventil wieder, damit es nicht zu warm wird. So ist es auch mit Ihrem Körpergewicht: wenn Ihr Regler auf 80 Kilo steht, können Sie so viele Diäten machen, wie Sie wollen. Der Körper reguliert immer wieder zurück auf 80 kg. Das Unterbewusstsein kann sogar das Gefühl haben: ich brauche mehr Schutz um mich herum oder ich brauche mehr Gewicht, damit ich nicht den Boden unter den Füßen verliere. Das ist wie ein defektes Thermostat, das das Schließen des Ventils verhindert. Der Raum wird dann immer heißer und Sie nehmen immer weiter an Gewicht zu. Deshalb ist es für die Gewichtsreduktion enorm wichtig mit dem Unterbewusstsein zu arbeiten, das Ventil ggf. zu reparieren und dann das Thermostat auf Ihr Wohlfühlgewicht einzustellen, damit Sie es ohne große Mühe erreichen und auf Dauer halten können.“

Welcher der beiden Vortragsstile gefällt Ihnen persönlich besser?

Mit welchem glauben Sie, mehr Menschen überzeugen zu können?

Bei dem ersten besteht die Gefahr, dass die Zuhörer so viel Respekt vor Ihnen bekommen, dass sie sich nicht würdig fühlen, Ihre Patienten zu sein. Besonders, wenn sie das Gefühl haben: Ich habe das alles nicht verstanden, ich bin also zu dumm mich behandeln zu lassen. Wenn Sie den Zuhörer erst einmal inhaltlich verloren haben, wird er den Rest des Vortrags gar nicht mehr zuhören, sondern nur drauf warten, dass es endlich vorbei ist.

Ziel des zweiten Vortragsstil ist es, in den Zuhörern das Gefühl auszulösen: das ist ja alles gar nicht so schwierig, wie ich dachte! Endlich habe ich verstanden, was mit meinem Körper los ist! Dann kann ich mich jetzt auch trauen, meine Beschwerden anzugehen! Weil ich verstanden habe, was mir gesagt wurde, habe ich auch das Vertrauen, dass mir die Person helfen kann!

Deshalb plädiere ich dafür: Reden Sie auf Augenhöhe mit Ihren Zuhörern.

• Benutzen Sie Umgangssprache, die jeder versteht.
• Arbeiten Sie mit Bildern und Metaphern.
• Beziehen Sie Ihre Zuhörer in Ihren Vortrag mit ein. Stellen Sie immer wieder Fragen, damit die Zuhörer mitdenken und nicht abschalten.

(Wenn Sie nicht als der große Wissenschaftler auftreten, brauchen Sie nicht so viel Angst haben sich zu blamieren, wenn Sie sich verhaspeln oder eine Frage mal nicht beantworten können.)

Fazit: Durch gut gewählte Vortragstitel und Vorträge, die die Menschen zum reflektieren bringen, können Sie dazu beitragen, dass die Bewusstheit der Bevölkerung in Bezug auf ihre Gesundheit steigt. Sie können auch Menschen erreichen, die mit ihren Beschwerden bis jetzt immer nur zum Arzt gegangen sind!

Und jetzt noch ein Tipp meines Partners Rolf Cassells, Präsenztrainer und Coach für selbstbewusstes Reden:

„Zeigen Sie Emotionen, Neugierde und Freude. So wecken Sie bei den Zuhörern Begeisterung für Ihr Thema und für Sie als Referenten. Das ist Voraussetzung, um durch einen Vortrag neue Patienten zu erreichen.“

Warum Wettbewerbsdenken für Heilpraktiker keinen Sinn macht

Am 22./23.04.2017 war ich in Baden-Baden auf dem 50. Heilpraktikerkongress und habe meine „frohe Botschaft“ den Besuchern der Industrieausstellung nahegebracht.

Nämlich die Erkenntnis, dass man auch als Heilpraktiker nicht Opfer der Umstände sein muss, sondern dass man seinen Praxiserfolg pro-aktiv voranbringen kann.

Ich fragte die vorbeigehenden Heilpraktiker, ob sie mit ihrer Patientenzahl zufrieden waren. Diejenigen, die es nicht waren, waren größtenteils interessiert, von meinem Ansatz zu erfahren.

Doch es gab auch einige, die nach eigenen Angaben mehr als genug Patienten hatten.

Erschreckt hat mich folgendes:

Wenn ich dann fragte: „Gibt es denn junge Kollegen, die Ihnen am Herzen liegen, denen Sie mehr Patienten wünschen?“, waren es nur wenige, die sagten: „Ja, die gibt es. Ich werde ihnen von Ihnen erzählen.“

Die meisten sagten ziemlich schroff: „Die sollen sich selbst drum kümmern, wie Sie an Patienten kommen…“

Was geht denn hier ab?

Halten Sie mich für naiv – aber ich habe uns Heilpraktiker immer als Teil der Gesellschaft gesehen, der überdurchschnitt sozial eingestellt ist und dem das Wohlergehen Anderer wichtig ist!

Und plötzlich schlägt mir diese unerwartete Kälte entgegen. Ich beginne mich zu fragen, ob der Großteil der Heilpraktiker denkt „Wenigstens ich habe genug Patienten!“ oder ob die „natürliche Auslese“ dafür sorgt, dass vor allem egozentrische Kollegen erreichen, dass Ihre Praxen gut gefüllt sind…

Mich trifft das Thema wahrscheinlich besonders, weil ich Heilpraktikerin geworden bin, als mir die Ellenbogen-Mentalität meiner Informatiker-Kollegen zu nervig wurde und ich begann, einen Sinn im Leben zu suchen.

Dabei ist der Wettbewerbsgedanke völlig überflüssig!

Rein rechnerisch ist die Sache so:

Es gibt in Deutschland etwa 82 Millionen Menschen und 43.000 Heilpraktiker. Das sind also rund 1.900 Einwohner pro Heilpraktiker. Wenn 10% der Deutschen pro Jahr durchschnittlich 300,- € für Heilpraktikerbesuche ausgeben würden, würde es im Durchschnitt 57.000 € Umsatz pro Jahr und Heilpraktiker bedeuten. Da gar nicht jeder Heilpraktiker eine Vollerwerbspraxis haben möchte, ist dies als Durchschnitt doch gar nicht schlecht, oder?

Warum also dieser Wettbewerbsgedanke?

Spätestens seit im Jahr 1994 John F. Nash einen Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften bekommen hat, weil er bewiesen hat, dass Kooperation sich wirtschaftlich günstiger auswirkt als Konkurrenzkämpfe, haben die großen Konzerne die logischen Schlüsse daraus gezogen und unterstützen sich gegenseitig dabei mehr Geld zu verdienen.

Ich rufe alle Heilpraktiker und ganzheitlichen Therapeuten auf zusammenzuhalten und gemeinsam dazu beizutragen, dass wir die 10%-Quote der Bevölkerung erreichen!!!

Dazu ist es „nur“ notwendig, den Menschen endlich klarzumachen, wie sinnvoll es ist, sich ganzheitlich behandeln zu lassen.

Das ist mein persönliches Ziel, das ich mit dem Einfühlsamen Marketing verfolge.

Wie sehen Sie das?

Können Sie sich vorstellen, mit Ihren Kollegen zu kooperieren und gemeinsam mehr zu erreichen?

Bitte schreiben Sie Ihre Meinung unter diesen Artikel!