Auch dies ist eine Aussage, die ich oft in Einzelcoachings oder Seminaren höre:
„Meine Patienten können (oder wollen) nicht so viel zahlen!“
Bei dieser Aussage schwingt immer das schlechte Gewissen mit:
Ich bin zu teuer! Ich darf meinen Patienten kein Geld aus der Tasche ziehen! usw.
Interessanterweise höre ich dann auch ganz oft von Erlebnissen wie: „Ich bin dann mit dem Preis runtergegangen und hinterher habe ich gesehen, wie die Patientin in einen dicken Mercedes stieg und vom Hof fuhr!“ oder „Beim nächsten Mal kam der Patient braungebrannt in die Praxis und schwärmte von seinem Teneriffa-Urlaub.“
Es ist also oft nicht die Frage relevant, ob der Patient das Geld hat, sondern wofür er es lieber ausgeben will.
Fast alle Menschen geben in einem Monat ungefähr so viel aus wie sie einnehmen. Am Ende des Monats ist bei den wenigsten noch etwas übrig, das sie in ihre Gesundheit investieren könnten.
Doch den wenigsten geht es so schlecht, dass sie wirklich nur von Nudeln mit Tomatensoße leben oder bei der örtlichen Tafel zu Mittag essen. Bei den meisten geht das Geld für Dinge drauf, die ihnen wichtig sind: Zigaretten, Schokolade, Breitwand-Fernseher – oder auch Prada-Handtaschen.
Sie dürfen sich also als Wohltäter der Menschheit sehen, wenn Sie durch Ihre Preise bewirken, dass die Menschen nicht mehr so viel Geld für Konsumgüter verschwenden! 😉
Man konsumiert immer ungefähr so viel, wie da ist. (Von den traurigen Ausnahmen einmal abgesehen, die immer mehr ausgeben als sie einnehmen und sich so immer weiter verschulden.)
Deshalb stellt sich doch eher die Frage:
Was ist Gesundheit wert?
Welche Prioritäten sollte man setzen?
Je höher der Nutzen ist, den man einer Sache beimisst, desto eher ist man auch bereit, dafür Geld auszugeben.
Gerade die Dinge, die schwierig zu erreichen sind, erscheinen besonders viel wert zu sein.
Seinen Körper hat der Mensch sowieso, deshalb hält er ihn für selbstverständlich. Vielleicht hat er sich mit seinen Beschwerden sogar abgefunden.
Der Wunsch nach Gesundheit wird erst dann vordergründig, wenn das Leiden unerträglich wird.
Doch wie können Sie das Ihren Patienten vermitteln?
Am eindringlichsten gelingt es Ihnen mit positiven Metaphern (Gleichnissen):
| Viele Menschen bringen ihr Auto zweimal jährlich zur Inspektion, lassen das Öl wechseln, die Scheibenwischer oder Bremsbeläge erneuern. Sie klagen zwar darüber, wenn es teuer wird, aber zahlen tun sie trotzdem. Einfach weil sie den Wert sehen, mit einem Auto sicher von A nach B fahren zu können. |
Es ist also Ihre Aufgabe, Ihren Patienten klarzumachen, dass ihr Körper die gleiche Aufmerksamkeit braucht wie das Auto – gerade weil man sich nicht alle zehn Jahre einen neuen kaufen kann!
Zeigen Sie ihnen auf, welchen Nutzen sie davon haben, gesund zu sein. Welche Steigerung der Lebensqualität möglich ist. Was sie alles tun können, wenn sie sich auf ihren Körper verlassen können.
Je mehr Nutzen Sie aufzeigen, desto höher wird der Wert ihrer Behandlung erkannt.
Doch Vorsicht: Wenn Sie nicht fest daran glauben, dass Sie dem Patienten helfen können – oder wenn Sie glauben Ihre Arbeit sei nichts wert – wird der Patient das spüren. Es ist essenziell, dass Sie an den Wert Ihrer Arbeit glauben, sonst wird Ihnen das Resonanzgesetz immer Interessenten schicken, die auch nicht an der Wert Ihrer Behandlung glauben.
Wenn Sie es lernen wollen, an sich und den Wert Ihrer Arbeit zu glauben und das auch auszustrahlen, dann besuchen Sie das Seminar „Durchstarten zum Praxiserfolg – Wie Sie durch die Auflösung negativer Glaubenssätze Ihre Patientenzahlen und den Umsatz steigern!„
Zu guter Letzt möchte ich Ihnen nicht die Geschichte von der Sozialhilfeempfängerin vorenthalten, die zu einer meiner Klientinnen kam. Meine Klientin wollte ihr einen Sonderpreis machen, aber die Patientin sagte ganz entschieden: „Nein, ich glaube fest daran, dass Sie mir helfen können und deshalb ist es mir den Preis wert. Ich zahle ihn gerne!“
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele Patienten, die Ihre Arbeit wertschätzen!
Herzliche Grüße
Gabriele Ermen
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Nächste Woche geht es dann um die persönlichen Zweifel:
Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt.
Die Frage von letzter Woche lautete:
Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.
Liebe Gabriele,
Danke, danke, danke!
Du triffst immer den richtigen (Nerv), genau da, wo es hängt.
Ein erfolgreiches neues Jahr,
wünscht Dir.
Sylvia
Danke! Dir auch alles Gute für 2017!
Liebe Frau Ermen
Ihr Artikel über „nicht zahlen können“ kenne ich aus eigener Erfahrung. Das gibt ja ab und zu. Nur ist es nicht gleich, wie man damit umgeht. Erlauben Sie mir einen Beispiel: Da ist ein gewisser Herr gekommen, der wirklich ernsthafte Beschwerden hatte. Nach drei Sitzungen hat er sich schon erleichtert gefühlt, so sehr, dass er auch gleich seine Frau mitgenommen hat. Mit ihr war es schon schwieriger. Sie hatte in der Schweiz keine versicherung. Der Herr hat gemeint, dass er es nur schwer zahlen kann, und hat mich aufgefordert, (nicht gebeten) die behandlungen auf seine Versicherung zu nehmen.
Ich habe ihm gefragt, ob er wirklich von einer Therapeutin behandelt werden möchte, die Urkunden fälscht, und Betrug gegenüber der Versicherung vornimmt. Da war er sehr erstaunt und betroffen. besonders, dass ich ihm höflich aber bestimmt erklärte, dass wenn mein Vorgehen auffliegt, dann fliegt er auch aus der Verisicherung, ich verliere meine Arbeit, und landen wir beide vor Gericht. Daraufhin ist er gegangen. Ich habe aus dem Fenster geschaut: Er stieg in sein Ferrari vom neuerem Marke und brauste davon. In der gleichen Woche hat er mich noch 3-4Mal mit SMS attackiert, ohne Erfolg.
Liebe Grüsse Katalin Birnbaum
Liebe Frau Birnbaum,
ganz herzlichen Dank für dieses plastische Beispiel!
Mein Tipp für Sie und alle, die das lesen:
Wenn das nächste Mal jemand über den Preis verhandeln will, fragen Sie die Person, was für ein Auto sie fährt.
(Dann ist das mit dem Ferrari schon mal offenbar.)
Und dann fragen Sie, wie sie sich verhält, wenn das Auto in die Werkstatt muss und der Monteur sagt, es müssten neue Bremsscheiben eingebaut werden. Und wenn der nicht mit dem Preis runtergeht – fahren Sie dann wieder nach Hause? (Oder verlangen Sie von ihm Versicherungsbetrug?)
Es ist so wichtig, dass wir die Leute immer wieder darauf stoßen, dass sie ihren eigenen Körper genau so wichtig nehmen wie ihr Auto!
Ihnen einen guten Start ins Jahr 2017!
Herzliche Grüße
Gabriele Ermen
Man lernt ja nie aus. Gerade sind meine Seminar-Teilnehmer gegangen und eine Aussage hat sich in mein Gedächtnis gebrannt.
Eine Seminarteilnehmerin berichtete: „Mein Lehrer nimmt in seiner Praxis normalerweise 170,- € pro Stunde. Wenn es sich jemand nicht leisten kann, nennt er einen niedrigeren Preis. Woran macht er fest, ob es sich jemand lesietn kann zu ihm zu kommen? Er fragt, ob die Person ein Auto hat und ob sie mindestens einmal im Jahr in Urlaub fährt. Wenn sich jemand diesen Luxus leisten kann, dann muss er denn vollen Preis zahlen. Wer sich keinen Urlaub und kein Auto leisten kann, der bekommt einen sozialen Preis.“
Das ist doch mal eine klare Ansage!