Autor -Gabriele Ermen

„Ich verstehe nicht, warum meinen Kollegen die Patientenbindung so wichtig ist. Die bestellen einen Patienten gleich 10-mal zur Massage. Mir ist es immer wichtig, dass der Patient spätestens beim dritten oder vierten Mal geheilt ist.“ Diese Aussage fiel in einem meiner Marketing-Seminare.

Ich kann die Behandlerin gut verstehen. Sie hat eine wirkungsvolle Heilmethode gelernt und ist stolz auf schnelle Ergebnisse.

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist das natürlich kontraproduktiv. Ein Unternehmer weiß, dass die höchsten Kosten in der Kundengewinnung stecken. Deshalb versuchen kluge Unternehmer, ihre Kunden immer wieder neu zum Kaufen zu bewegen.

Ist das in der Gesundheitsbranche verwerflich?

Es kommt darauf an!

Natürlich fragt man sich, ob es gerechtfertigt ist, Menschen Behandlungen zu verkaufen, die sie nicht wirklich brauchen.
Andererseits gibt es Patienten, die wünschen sich eine regelmäßige Betreuung durch ihren Heilpraktiker.
Ich selbst war sehr enttäuscht, als mein neu gefundener Heilpraktiker nach der zweiten Behandlung sagte, ich könne in drei Monaten wiederkommen. In drei Monaten kann so viel passieren! Ich habe noch nie ein homöopathisches Mittel so lange eingenommen, weil die so schnell bei mir wirken und sich immer wieder eine neue Zwiebelschale präsentiert! Ich fühlte mich von ihm nicht ernst genommen bzw. alleingelassen.

(Was hat mein Unterbewusstsein gemacht? Es hat schnell eine neue, sehr schmerzhafte Symptomatik entwickelt, damit ich einen Grund hatte, früher wieder zu kommen. Ich bin fest überzeugt, das wäre mir erspart geblieben, wenn ich wieder eher zu ihm in die Behandlung gedurft hätte…)

Damit bin ich vielleicht keine typische Patientin. Aber ich möchte Sie bitten, bei jedem Patienten reinzuspüren, ob er das Bedürfnis hat, sich unter Ihrer Betreuung immer weiter zu entwickeln!

Halten wir als erstes fest:

Selbst, wenn Sie einem Patienten schnell helfen können, ist das kein Grund ihn dann aus dem Fokus zu verlieren.

Fordern Sie ihn mindestens auf, dass er sich meldet, wenn er wieder ein (gleiches oder anderes) Problem hat. Sonst sucht er sich für das nächste Problem einen anderen Therapeuten.

Von meiner Homöopathie-Lehrerin habe ich gelernt: „Nie ruft der Homöopath den Patienten an. Es muss sich immer der Patient beim Therapeuten melden.“

Ich weiß, dass auch andere Therapeuten solche Sätze gelernt haben.

Ich fordere jeden, der das behauptet, heraus:

Warum, bitte schön, soll es so schlimm sein, den Patienten anzurufen?

Ich hätte mich gefreut, wenn meine Homöopathin mich ab und zu mal angerufen hätte und sich nach meinem Wohlergehen erkundigt hätte. Das hätte mir gezeigt, dass ihr etwas an mir liegt. Ich als Patientin hätte es nicht als „Patientenbindung“ eingeordnet, sondern ich hätte es als nette Geste empfunden.

Wenn Sie Ihre Patienten fragen: „Darf ich Sie in ein paar Wochen mal anrufen, falls ich zwischendrin nichts von Ihnen höre? Mir ist es ganz wichtig ein Feedback für meine Arbeit zu bekommen, was sich dadurch für Sie auflösen durfte.“, können Sie sich damit von dem Patienten die Erlaubnis holen, ihn zu kontaktieren.

Vielleicht passiert es, dass er sagt, Ach ja, ich hatte ja früher Kopfschmerzen. Das habe ich ganz vergessen! Dann haben Sie ein Feedback für Ihre Arbeit und er einen Anlass, Sie weiterzuempfehlen.

Wenn er sagt, es ist noch nicht weg, können Sie ihm anbieten, sich nochmal einen Termin geben zu lassen. (Natürlich ohne Hintergedanken. Es ist seine freie Entscheidung.)

Möglicherweise sagt er auch, meine Bauchschmerzen sind weg, aber jetzt habe ich einen Ausschlag am Hals. (Als Homöopath weiß man, das ist ein gutes Zeichen, denn Heilung geschieht von innen nach außen.) Das wäre ein Grund ihm anzubieten, dass Sie auch diesen Zustand behandeln.

Und seien wir mal ehrlich – egal wie gut Sie als Therapeut sind: Sie werden nie erreichen, dass ein Patient so gesund wird, dass er nie wieder eine Behandlung braucht!

Deshalb mein zweiter Tipp:

Halten Sie Kontakt auch zu Ihren ehemaligen Patienten. Signalisieren Sie ihnen, dass Sie an ihrem Wohlergehen interessiert sind. Durch diese Patientenbindung steigt die Chance, dass die Leute wiederkommen.

Sie können z.B. auch Geburtstagskarten verschicken und einen 10%-Gutschein für die nächste Behandlung beilegen. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Patienten das positiv empfinden und Ihnen keinen Vorwurf machen, Sie wollten „mehr verkaufen“.

Der erfahrene Land-Heilpraktiker Axel Tausch sagt: „Fast alle meine Patienten bekommen einen neuen Termin, bevor sie gehen.“ (siehe Video bei Minute 36:30)

An seinem Habitus erkennen Sie, dass dieses Verhalten ganz selbstverständlich wirken kann, wenn der Therapeut davon überzeugt ist, dass es für seine Patienten gut ist, wiederzukommen! Er zweifelt nicht an seinen Fähigkeiten und wertschätzt die Gesundheit seiner Patienten so sehr, dass er es für normal hält, dass sie dafür Geld ausgeben.

(Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann lesen Sie noch einmal Was ist der richtige Preis? oder schauen Sie sich meine Seite zur Auflösung hindernder Glaubenssätze an.)

Deshalb mein dritter und letzter Tipp:

Geben Sie Ihrem Patienten das Gefühl, dass Sie alles dafür tun werden, dass es ihm besser und besser geht. Dass er umso mehr in seiner Gesundheit profitieren kann, je konsequenter er sich darauf einlässt, einen Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.

 Die Menschen geben regelmäßig Geld für die Autowäsche, den Friseur oder die Kosmetikerin aus. Ganz zu schweigen von Tabak und Fast Food.

Sie tun doch ein gutes Werk, wenn Sie ihnen helfen ihre Prioritäten neu zu setzen und mehr in ihre Gesundheit zu investieren!

Ich weiß, dass ich heute ein großes Tabu angekratzt habe. Deshalb freue ich mich auf Ihre Kommentare, denn durch die Diskussion kann jeder lernen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele treue Patienten!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Ich trau mich nicht, mich sichtbar zu machen.

Das Thema von letzter Woche lautete:

Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt.

Bezahlung zu verlangen, wenn es keinen Heilerfolg gab, ist eine große Herausforderung für schätzungsweise 95% aller frisch gebackenen Therapeuten!

Aber auch erfahrenen Heilpraktikern fällt es oft schwer, eine Rechnung auszustellen, wenn der erhoffte Heilerfolg ausgeblieben ist.

Bei Praxis-Anfängern steckt oft einfach nur mangelnde Erfahrung dahinter und die Angst, dass die neu gelernten Methoden nicht funktionieren.

Doch auch Heilpraktiker mit viel Erfahrung, die schon vielen Menschen helfen konnten, grämen sich oft, wenn sie einem Patienten einmal nicht helfen können. Sie haben Angst, dass sich das herumspricht und ihr Ruf darunter leidet. 

Ich bin der Meinung, dass da auf mehreren Seiten zu hohe Ansprüche gestellt werden!

Sicher, wenn der Patient für seine Behandlung bezahlt, erwartet er natürlich, dass es ihm danach besser geht. Auch wenn Sie kein Heilversprechen gegeben haben (was nach dem HWG niemand darf – kein Arzt, kein Heilpraktiker und kein sonstiger Therapeut).

Dabei wird aber mit zweierlei Maß gemessen:

• Natürlich erhofft man sich auch von einem Arzt, dass er helfen kann. Aber wer würde den Wert der Arbeit des Arztes in Zweifel ziehen, wenn das verschriebene Medikament nichts nützt? Das passiert doch immer mal wieder und ist normal!
• Die Öffentlichkeit wird zur Zeit von den Medien aufgehetzt mit Berichten über einzelne Heilpraktiker, die sich nicht an die geltenden Vorschriften gehalten haben. Und dann wird verallgemeinert, dass Heilpraktiker eine Gefahr für die Menschheit seien (wobei genau das ja bei der amtlichen Überprüfung ausgeschlossen werden soll… 😉 )

Bitte ziehen Sie sich diesen Schuh nicht an!

In diesem Zusammenhang hat mir die Schilderung in dem Artikel Vom aussichtslosen Kampf der Alternativmedizin von Georg Olbrecht sehr gut gefallen. (Das zitierte Buch finden Sie hier.)

Übertragen wir die Sachlage mal auf einen anderen Bereich: die Arbeit von Rechtsanwälten.

Wenn zwei Parteien miteinander in Streit geraten, beauftragen sie jeweils einen Rechtsanwalt in der Hoffnung, dass er ihnen zu ihrem Recht verhelfen kann. Es liegt in der Natur der Sache, dass meist eine Seite den Streitfall gewinnt. Der Verlierer muss nicht nur seinen (unterlegenen) Anwalt trotzdem bezahlen. Ihm werden auch die Gerichtskosten in Rechnung gestellt. Das passiert auch immer wieder und ist ganz normal!

Trotzdem hat kein Anwalt ein schlechtes Gewissen, seinem Mandanten eine Rechnung zu schreiben, wenn er den Fall verloren hat.

Einfach, weil er überzeugt ist, dass er sein Menschen-mögliches getan hat um zu gewinnen. Die Chancen stehen nun einmal Fifty-Fifty.

Auch Heilung kann nie garantiert werden.

Sie ist eine Gnade und kann nicht eingefordert werden.

Wenn Sie als Heilpraktiker nach bestem Wissen und Gewissen Ihr Menschen-mögliches geben, um Ihrem Patienten zu helfen, dann haben Sie auch das Recht auf eine Bezahlung – unabhängig vom Heilerfolg!

• Ich habe beobachtet, dass der Anspruch vieler Heilpraktiker, jedem Patienten helfen zu können, meist einhergeht mit dem Drang nach Perfektionismus.

„Wenn ich nicht jedem helfen kann, dann bin ich nichts wert!“

Meist haben diejenigen schon selbst bemerkt, dass sie sich mit diesem Perfektionismus selbst das Leben schwer machen.

Dabei hat meine Homöopathie-Lehrerin uns eingeschärft, dass wir uns über Gott stellen, wenn wir uns anmaßen darüber entscheiden zu wollen, wer gesund wird und wer nicht.
Wir haben gelernt demütig zu bleiben und die Heilung nach oben abzugeben.

Die Kunst des Lebens besteht in dem Mut Dinge zu ändern, die man ändern kann, in der Gelassenheit Dinge hinzunehmen, die man nicht ändern kann, und der Weisheit, zwischen beidem unterscheiden zu können. (frei nach Reinhold Niebuhr)

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und Gelassenheit in den Dingen, die Ihnen nicht perfekt gelingen!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Wie erreiche ich eine bessere Patientenbindung?

Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.

Auch dies ist eine Aussage, die ich oft in Einzelcoachings oder Seminaren höre:

„Meine Patienten können (oder wollen) nicht so viel zahlen!“

Bei dieser Aussage schwingt immer das schlechte Gewissen mit:
Ich bin zu teuer! Ich darf meinen Patienten kein Geld aus der Tasche ziehen! usw.

Interessanterweise höre ich dann auch ganz oft von Erlebnissen wie: „Ich bin dann mit dem Preis runtergegangen und hinterher habe ich gesehen, wie die Patientin in einen dicken Mercedes stieg und vom Hof fuhr!“ oder „Beim nächsten Mal kam der Patient braungebrannt in die Praxis und schwärmte von seinem Teneriffa-Urlaub.“

Es ist also oft nicht die Frage relevant, ob der Patient das Geld hat, sondern wofür er es lieber ausgeben will.

Fast alle Menschen geben in einem Monat ungefähr so viel aus wie sie einnehmen. Am Ende des Monats ist bei den wenigsten noch etwas übrig, das sie in ihre Gesundheit investieren könnten.

Doch den wenigsten geht es so schlecht, dass sie wirklich nur von Nudeln mit Tomatensoße leben oder bei der örtlichen Tafel zu Mittag essen. Bei den meisten geht das Geld für Dinge drauf, die ihnen wichtig sind: Zigaretten, Schokolade, Breitwand-Fernseher – oder auch Prada-Handtaschen.

Sie dürfen sich also als Wohltäter der Menschheit sehen, wenn Sie durch Ihre Preise bewirken, dass die Menschen nicht mehr so viel Geld für Konsumgüter verschwenden! 😉

Man konsumiert immer ungefähr so viel, wie da ist. (Von den traurigen Ausnahmen einmal abgesehen, die immer mehr ausgeben als sie einnehmen und sich so immer weiter verschulden.)

Deshalb stellt sich doch eher die Frage:

Was ist Gesundheit wert?

Welche Prioritäten sollte man setzen?

Je höher der Nutzen ist, den man einer Sache beimisst, desto eher ist man auch bereit, dafür Geld auszugeben.

Gerade die Dinge, die schwierig zu erreichen sind, erscheinen besonders viel wert zu sein.

Seinen Körper hat der Mensch sowieso, deshalb hält er ihn für selbstverständlich. Vielleicht hat er sich mit seinen Beschwerden sogar abgefunden.

Der Wunsch nach Gesundheit wird erst dann vordergründig, wenn das Leiden unerträglich wird.

Doch wie können Sie das Ihren Patienten vermitteln?

Am eindringlichsten gelingt es Ihnen mit positiven Metaphern (Gleichnissen):

Es ist also Ihre Aufgabe, Ihren Patienten klarzumachen, dass ihr Körper die gleiche Aufmerksamkeit braucht wie das Auto – gerade weil man sich nicht alle zehn Jahre einen neuen kaufen kann!

Zeigen Sie ihnen auf, welchen Nutzen sie davon haben, gesund zu sein. Welche Steigerung der Lebensqualität möglich ist. Was sie alles tun können, wenn sie sich auf ihren Körper verlassen können.

Je mehr Nutzen Sie aufzeigen, desto höher wird der Wert ihrer Behandlung erkannt.

Doch Vorsicht: Wenn Sie nicht fest daran glauben, dass Sie dem Patienten helfen können – oder wenn Sie glauben Ihre Arbeit sei nichts wert – wird der Patient das spüren. Es ist essenziell, dass Sie an den Wert Ihrer Arbeit glauben, sonst wird Ihnen das Resonanzgesetz immer Interessenten schicken, die auch nicht an der Wert Ihrer Behandlung glauben.

Wenn Sie es lernen wollen, an sich und den Wert Ihrer Arbeit zu glauben und das auch auszustrahlen, dann besuchen Sie das Seminar „Durchstarten zum Praxiserfolg – Wie Sie durch die Auflösung negativer Glaubenssätze Ihre Patientenzahlen und den Umsatz steigern!„

Zu guter Letzt möchte ich Ihnen nicht die Geschichte von der Sozialhilfeempfängerin vorenthalten, die zu einer meiner Klientinnen kam. Meine Klientin wollte ihr einen Sonderpreis machen, aber die Patientin sagte ganz entschieden: „Nein, ich glaube fest daran, dass Sie mir helfen können und deshalb ist es mir den Preis wert. Ich zahle ihn gerne!“

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele Patienten, die Ihre Arbeit wertschätzen!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um die persönlichen Zweifel:

Ich kann kein Geld nehmen, wenn der Heilerfolg ausbleibt.

Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.

Als beim Workshop eine Teilnehmerin diesen Satz sagte, ging ein Raunen der Zustimmung durch den Raum:

„Ich habe so viel investiert. Jetzt möchte ich endlich entlohnt werden!“

Ja, Heilpraktiker ist ein wunderschöner Beruf, hoch ethisch und äußerst sinnvoll. Man bekommt so viel Dankbarkeit von seinen zufriedenen Patienten. Was will man denn mehr?

Wer sich ernsthaft ausrechnet, wieviel Zeit und Geld er in seine Ausbildung investiert hat, wieviele Prüfungsgebühren geflossen sind, bis endlich diese verflixt schwierige Prüfung bestanden war und was es gekostet hat die Praxis einzurichten(*), kommt schon einmal ins Grübeln:

Ist das alles? Soll ich von Luft und Liebe leben? Ich habe meinen Job aufgegeben, weil ich davon geträumt habe, mein Geld mit einer Arbeit zu verdienen, die mich erfüllt. Erfüllung ist da – aber wo bleibt das Geld?

Leider ist den meisten Heilpraktiker-Anwärtern nicht bewusst, was es bedeutet, sich als Heilpraktiker selbstständig zu machen. Überhaupt – sich selbstständig zu machen.

Es gibt ja den Spruch, als Selbstständiger arbeite man „selbst und ständig“, aber was bedeutet das?

Den wenigsten Heilpraktikern ist bewusst, dass die wichtigste Aufgabe eines Selbstständigen darin besteht, Kunden zu akquirieren.
Man kann ja schlecht das Telefonbuch durchtelefonieren und fragen:
„Hallo, fühlen Sie sich krank? Wollen Sie sich von mir behandeln lassen?“

Viele fangen an, panisch an ihrer Situation etwas ändern zu wollen und kommen auf alle möglichen Ideen, die nicht fruchten. Dann wird wieder viel investiert – an der falschen Stelle!

Ein Gleichnis

Wenn Sie verzweifelt versuchen an der falschen Stelle zu strampeln, ist das so wie mit dem Mann, der unter einer Straßenlaterne auf dem Pflaster herumkriecht. Ein Passant kommt vorbei und fragt: Was machen Sie denn da? – Ich habe meinen Schlüssel verloren! Da geht auch der Passant auf die Knie und hilft dabei zu suchen. Nach 10 Minuten fragt er: sind Sie sicher, dass Sie den Schlüssel hier verloren haben? – Nein, eigentlich dort drüben. Aber da ist es so dunkel, deshalb suche ich lieber unter der Laterne…

Was können Sie also gezielt tun, wenn die Einnahmen nicht so sprudeln, wie Sie sich das wünschen?

Wichtig ist, dass Ihnen bewusst wird, was der Engpass in Ihrer Situation ist:

• Fehlen Ihnen Patienten oder zahlen die Kommenden zu wenig?
  • Nehmen Sie gut kalkulierte Preise?
• Haben die Menschen Ihrer Gegend überhaupt die Möglichkeit, von Ihnen zu erfahren?
  • Werben Sie für Ihre Praxis oder verlassen Sie sich auf Weiterempfehlungen?
  • Kommen Ihre Patienten überhaupt auf die Idee, Sie zu empfehlen?
• Gibt es Interessenten, die sich nicht für eine Behandlung entscheiden können?
  • Wie können Sie ihnen die Entscheidung erleichtern?
• Wie hoch sind Ihre Kosten?
  • Könnten Sie für den Anfang als Untermieter in einer anderen Praxis starten?
  • Welche Werbekosten rentieren sich und welche nicht? Was könnten Sie alternativ machen?
• Haben Sie zu viel investiert, also Ihre Ausbildungskosten unnötig in die Höhe getrieben?
  • (Darüber habe ich Ihnen ja letzte Woche einen Artikel geschrieben)

Wenn Sie erkannt haben, wo der Engpass ist, sollten Sie ganz gezielt an dieser Stellschraube drehen. Wie können Sie diesen Aspekt verbessern?

Gerne helfe ich Ihnen dabei, den Engpass zu finden. Das machen wir in einer telefonischen Marketing-Anamnese. Sie dauert etwa eine Stunde und darin beleuchten wir Ihre Situation ganz genau. Und natürlich gebe ich Ihnen erste Ideen, wie Sie Ihren Engpass beseitigen können, damit der Patientenstrom endlich sprudeln kann!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und die Erkenntnis, was die wichtigste Stellschraube für Ihren Praxiserfolg ist!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

(*) Da bin ich ja vor zwei Wochen schon drauf eingegangen im Rahmen des Artikels „Was ist der richtige Preis„

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Nächste Woche geht es dann um die Herausforderung:

Meine Patienten wollen nicht so viel zahlen

Die Frage von letzter Woche lautete:

Ich fühle mich nicht gut genug

Unter den Heilpraktikern, mit denen ich mich unterhalte, gibt es einen nicht zu vernachlässigenden Anteil, der mit dem Zweifel kämpft:

Ich fühle mich nicht gut genug!

Die Auswirkungen sind immer die gleichen: Man besucht eine weitere Fortbildung, lernt eine Methode dazu oder kauft sich ein (meist teures) Gerät, von dem man sich erhofft: wenn ich das habe, dann bin ich endlich soweit. Dann kann ich ganz viele Patienten behandeln!

Es werden große Summen ausgegeben, um das Gefühl nicht gut genug zu sein, zu stillen.

Ich kann das mit Überzeugung sagen, denn vor 7-11 Jahren war ich in genau der gleichen Situation.
Zweimal bin ich bis nach Indien gereist, um die Grundlagen der Miasmen zu verstehen!
Immer in der kühnen Hoffnung, dass danach mehr Patienten zu mir kommen, weil ich ihnen (noch) besser helfen kann.

Nur: außer meinen direkten Freunden hat keiner erfahren, dass ich diese Mühen auf mich genommen habe. Warum sollten also mehr Patienten kommen, wenn ich das gar nicht kommuniziere?

Meine Hoffnung war, dass das Resonanzprinzip schon dafür sorgen wird, dass mir die Patienten geschickt werden, die mein neu gewonnenes Wissen benötigen…

Pustekuchen!

Das Resonanzgesetz hat treu und brav seine Dienste erfüllt: „Du denkst, Du seist noch nicht gut genug? O.K., ich weiß Bescheid. Dann schicke ich Dir lieber keine Patienten!“

Ähnliches höre ich immer wieder von meinen Klienten, mit denen ich im Einzelcoaching oder im Seminar an der Auflösung ihrer hindernden Glaubenssätze arbeite.

Typisch ist, dass sie sagen: Meine Patienten halten große Stücke auf mich – ich weiß auch nicht warum.

(Bei mir war es sogar so, dass die UDH-Vorsitzende Monika Gerhardus mich gebeten hat einzuspringen, weil der Homöopathie-Dozent krank war. Sie hat fest an mich geglaubt – nur ich nicht! Ich war ganz überrascht, dass mich die Schüler nicht ausgelacht haben, sondern sehr zufrieden mit der Stunde waren!)

Wenn ich dann mit meinen Coachees hinschauen, welche Heilerfolge sie bereits gehabt haben, sind sie oft erstaunt, was ihnen schon alles gelungen ist. Wem sie schon alles helfen konnten.

Wenn ich ihnen dann helfe, das Gefühl von Kompetenz zuzulassen und auf ihre eigenen Fähigkeiten zu vertrauen, bin ich oft ganz gerührt von dem Glücksgefühl, das ich in meinem Gegenüber wahrnehmen kann. Dieses Gefühl, wahrlich befähigt zu sein, ganz viele Menschen zu mehr Lebensqualität verhelfen zu können, ist einfach wunderschön!

Deshalb mein Rat an Sie, falls auch Sie denken Sie seien nicht gut genug:

Machen Sie sich eine Liste und notieren Sie alle Heilerfolge, die Sie hatten. Denken Sie an alle positiven Feedbacks, die Ihnen zufriedene Patienten gegeben haben. Und verbinden Sie sich dann mit dem Gefühl, diesen Menschen geholfen zu haben und vielen noch helfen zu können.

Leichter gesagt als getan?

Dann kommen Sie in mein Seminar „Durchstarten zum Praxiserfolg – Wie Sie durch die Auflösung negativer Glaubenssätze Ihre Patientenzahlen und den Umsatz steigern!“ Dort werden wir gemeinsam daran arbeiten, dass Sie aus vollem Herzen sagen können:

Ja, ich bin gut genug!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele zufriedene Patienten, die Ihre Arbeit genau so wertschätzen wie Sie sich selbst!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

P.S.: Bitte tun Sie mir einen Gefallen, wenn Ihnen der Artikel gefallen hat: Am linken Bildschirmrand sind Buttons, mit denen Sie ihn in verschiedenen sozialen Netzwerken oder als Email teilen können. Bitte posten Sie ihn in Ihrem Lieblings-Netzwerk oder mailen Sie ihn an die Kollegen, die Ihnen zum Artikel einfallen. Vielen Dank!

Nächste Woche geht es dann um den Wunsch:

Ich habe so viel investiert und jetzt möchte ich entlohnt werden.

Die Frage von letzter Woche lautete:

Was ist ein angemessener Preis für mich als Heilpraktiker?

Sehr viele Heilpraktiker sind unsicher bei der Frage: 

Was ist der richtige Preis für meine Behandlungen?

Es ist wirklich auffällig: Da gibt es Heilpraktiker, die 180,- € pro Stunde nehmen und trotzdem ausgebucht sind. Andere trauen sich nur 50 oder 60,- € zu nehmen und trotzdem klagen sie darüber, dass zu wenig Patienten zu ihnen kommen. Manche sagen mir sogar, der Grund läge darin, dass eine Frau in ihrer Stadt für 20,-€ arbeitet, weil „sie es nicht nötig habe“, von den Einnahmen zu leben.

Wie kommen solche immensen Unterschiede zustande?

Nun, natürlich ist ein Faktor, ob Ihre Praxis in der Großstadt oder im ländlichen Gebiet ist.

Meine Beobachtung zeigt, dass die meisten Thrapeuten in Großstädten 80-90,- € pro Stunde nehmen. Die auf dem Land nehmen eher 60,- € pro Stunde.

Das hat auch damit zu tun, dass in den Städten die Praxis-Mieten so hoch sind, dass man gar nicht wirtschaften könnte, wenn man weniger nehmen würde.

Trotzdem kenne ich einige Heilpraktiker, die ihre Praxis  in der Stadt haben und die es trotzdem nicht fertigbringen, 80,- € zu verlangen.

Denn die Preisfrage hat vor allem mit der eigenen Wertschätzung des Therapeuten zu tun!

Wer von sich selbst keine gute Meinung hat (da werden wir nächste Woche drauf eingehen) oder wer ein ambivalentes Verhältnis zum Thema Geld hat („Ich darf doch für die Ausübung meiner heilerischen Gaben kein Geld nehmen!“), dem fällt es einfach schwer, einen angemessenen Preis für seine Leistungen zu verlangen.

Meinen Kursteilnehmern fällt oft ein Stein vom Herzen, wenn ich ihnen folgende Geschichte erzähle:

Es war einmal ein Mann in Amerika, der hatte starke Zahnschmerzen und ging deshalb zum Zahnarzt. (In Amerika wird man nur behandelt, wenn man seine Kreditkarte dabei hat und bereit ist sofort zu zahlen.)
„Herr Doktor, Herr Doktor, ich habe solche Schmerzen! Können Sie mir helfen?“ – „Nun, ich schau es mir mal an. Ja, ich denke, da kann ich was machen.“ – „Wunderbar! Was kostet es denn?“ – „500,- Dollar.“ – „Kein Problem, das zahl ich gern, wenn Sie mich nur von diesen Schmerzen befreien! Wie lange dauert es ungefähr?“ – „5 Minuten.“ – „Was???? 500 Dollar für 5 Minuten Arbeit?“ – „Ach Entschuldigung, da habe ich Sie missverstanden. Ich dachte, ich solle Sie schnell vom Schmerz befreien. Wenn es Ihnen lieber ist, lasse ich mir einen halben Tag Zeit für die Behandlung…“

Welchen Schluss ziehen Sie aus der Geschichte?

Sie zeigt uns, dass es bei der Auffassung von der Angemessenheit eines Preises nicht darauf ankommt, wie viel Zeit dafür aufgewendet wird. Es kommt vielmehr darauf an, welchen Nutzen der Patient von der Behandlung hat.

Das ist genauso wie mit einem Smartphone, das von den Materialkosten nur wenige Euro wert ist. Doch der Nutzen, den wir durch das Telefonieren haben – und die Entwicklingskosten, die die Firma hatte – lassen uns einen Preis von mehreren hundert Euro als gerechtfertigt ansehen.

Ihre „Entwicklungskosten“ belaufen sich auf den Betrag, den Sie für Ihre Ausbildung und Weiterbildung sowie für die Praxiseinrichtung ausgegeben haben. Sie sind unvergleichlich höher als Ihre „Materialkosten“ (Kosten für Verbrauchsmaterial: Kanülen, Massageöl, Desinfektionsspray, Handtuch-Reinigung, etc.)

Wenn Sie das alles mit einrechnen würden – und wenn Sie darüber noch so viel „Lohn“ haben möchten, wie Sie als Angestellter verdienen würden – müssten Sie einen Stundensatz von etwa 120,- € kalkulieren!

Aber wie ist es mit Privat-Versicherten, die ich per GebüH abrechne?

Wir wissen alle, dass die Gebührenordnung für Heilpraktiker seit dem Jahr 1985 (!) nicht angepasst wurde und durch die Inflation damit die Preise nur noch ein Bruchteil dessen wert sind, wie es ursprünglich einmal gedacht war.

Die Aussage, dass ein kalkulierter Stundensatz von 120,- € realistisch ist, stammt von einem Heilpraktiker und Dozenten, der in seinen Abrechnungskursen ein System vermittelt, wie Sie als „großer Heilpraktiker“ (also nicht HP Psych) ganz legal mit den Versicherungen über GeBüH abrechnen können und trotzdem auf 120,- € Stundensatz kommen.

Wenn Sie dazu mehr wissen wollen, schreiben Sie mir eine Email. Ich stelle den Kontakt dann her.

Und jetzt ist es an der Zeit, dass Sie sich fragen:

Was ist meine Behandlung wirklich wert?

• Glauben Sie, dass Menschen einen Nutzen davon haben, wenn sie sich von Ihnen behandeln lassen?
• Glauben Sie, dass Sie ein wenig dazu beitragen, dass die Welt ein bisschen besser wird?
• Glauben Sie, dass es Patienten gibt, die Ihnen dafür dankbar sind, von Ihnen behandelt zu werden?

Dann haben Sie auch das Recht, sich angemessen bezahlen zu lassen!

Welcher Betrag ein angemesser Preis ist, hängt davon ab, wieviel Wertschätzung Sie sich selbst entgegenbringen. Wenn Sie fest an das glauben, was Sie tun, werden Sie von Ihren Patienten die gleiche Wertschätzung bekommen, die Sie für sich selbst empfinden.

Je länger Sie Ihre Praxis betreiben und je mehr Erfahrung Sie dabei sammeln, desto höher wird der Nutzen für Ihre Patienten. Dann ist es vor allem wichtig, dass Sie das selbst einsehen (dazu nächste Woche mehr) und sich ab und zu eine „Gehaltserhöhung“ gönnen. Damit Sie irgendwann wirklich bei 120,- € angekommen sind (oder auch mehr) und sich Ihre ganze Ausbildung beginnt bezahlt zu machen. (Darauf komme ich in Woche 5 zurück.)

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrer Praxis und viele zufriedene Patienten, die Ihre Arbeit wertschätzen und Ihren Preis mit Freude bezahlen!

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um das Gefühl:

Ich fühle mich nicht gut genug!

Die Frage von letzter Woche lautete:

Wie wird meine Praxis gleichmäßig ausgelastet?

Eine weitere, oft gestellte Frage ist: Wie kann ich erreichen, dass meine Praxis gleichmäßig ausgelastet ist?

Was kann ich tun, damit der Patientenstrom nicht versiegt?

Das kennt (fast) jeder: Selbst, wenn es durchaus Monate gibt, in denen man gut zu tun hat, gibt es immer wieder Phasen, in denen Flaute herrscht. In den Sommerferien zum Beispiel. Oder kurz vor Weihnachten. Die meisten Selbstständigen haben die Erfahrung gemacht, dass es in solchen Zeiten ruhiger zugeht.

Vielleicht wird die vermehrte Freizeit sogar als angenehm empfunden – die dadurch zurückgehenden Einnahmen sind es sicherlich nicht!

Was gibt es also für Handlungsmöglichkeiten?

1. Diejenigen, die unter diesem Phänomen nicht zu leiden haben, haben einen so großen Patientenzulauf, dass sie normalerweise für drei Wochen im Voraus ausgebucht sind. Denn wenn ihre Stammkunden in die Ferien gehen, freuen andere sich, dass sie nicht so lange auf einen Termin warten brauchen.
   Die Lösung ist also ganz einfach (wenn auch nicht leicht umzusetzen):
   Gewinnen Sie so viele Patienten, dass Sie immer mindestens drei Wochen im Voraus ausgebucht sind.
2. Die Aussage, dass in den Sommerferien nun mal Flaute herrscht, ist keine Tatsache, sondern ein Glaubenssatz. Immer, wenn in der Wirtschaft eine Branche unter so einem Glaubenssatz leidet („Die Konjunktur ist rückläufig.“), gibt es einzelne, die genau davon profitieren, indem sie sich fragen: Wie kann ich das Beste aus der augenblicklichen Situation herausholen? Auf diese Weise kam Aristoteles Onassis zu seinem Vermögen: In der Weltwirtschaftskrise glaubten alle, die Schifffahrt sei zusammengebrochen. Die Frachtschiff-Besitzer sahen es als großes Unglück an, weil ihre Schiffe in den Häfen nur Kosten produzierten und sie keine Aufträge bekamen. Onassis erkannt seine Chance und kaufte 1932 so viele Schiffe, wie er bekommen konnte „für ’nen Appel und ein Ei“. Als dann die Weltwirtschaft nach dem zweiten Weltkrieg in Fahrt kam und die Menschen Güter aus anderen Ländern konsumieren wollten, wurde er innerhalb kürzester Zeit steinreich.
   

   Was hat das mit Ihnen zu tun?

   Fragen Sie sich rechtzeitig, bevor „es“ einmal wieder losgeht: Was ist an dieser Zeit besonders, das ich ausnützen kann?
   Planen Sie spezielle Aktionen, z.B.

   • Schulferien-Aktion
   • Ganzheitliche Kur-Programme in Zusammenarbeit mit einem Hotel
   • Vorweihnachts-Aktion zur Stressreduktion
3. Mich persönlich lassen Flaute-Zeiten kalt, weil viele meiner Klienten Ratenzahlung wählen. Das bedeutet, dass ich ein relativ konstantes Einkommen habe. Ich könnte einfach so vier Wochen gar nicht arbeiten und trotzdem kommt genug Geld rein um meine Kosten zu decken. Deshalb: Wenn es Ihnen eben möglich ist, bieten Sie Ratenzahlung an. Dadurch können Sie Ihre Klienten außerdem von kostspieligeren Behandlungsplänen überzeigen. Meine Cellsymbiosis-Therapeutin hat damit sehr gute Erfahrungen gemacht.
4. Nutzen Sie die Zeit und bereiten Sie neue Projekte vor, z.B. neue Seminare. Oder investieren Sie die Zeit in Ihr Marketing.
   Kurz: Sorgen Sie vor, damit Sie in Zukunft noch mehr Erfolg haben.

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Was ist der richtige Preis?

Die Frage von letzter Woche lautete:

Wie erreiche ich Patienten?

Die wichtigste Frage, die vielen Heilpraktikern unter den Nägeln brennt, ist:

Wie erreiche ich Patienten?

Denn was nützt es, wenn Sie hochqualifiziert sind, eine toll eingerichtete Praxis haben, voller Motivation sind – und dann erfährt niemand von Ihnen?

Wie jeder Selbstständiger sind auch Sie selbst dafür zuständig, Arbeit zu bekommen.

Deshalb hier ein paar Tipps:

1. Mund-zu-Mund-Propaganda

Das zählt bei vielen immer noch als die einzig wahre Methode um als Heilpraktiker erfolgreich zu werden. Tatsache ist: Bei den meisten funktioniert es nicht. Unabhängig davon, wie gut sie sind. Denn vielen Patienten ist es peinlich, anderen zu erzählen, dass sie Geld für ihre Gesundheit ausgeben.
Oder sie kommen einfach nicht auf die Idee, Sie weiterzuempfehlen.

Deshalb: Bitten Sie Ihre zufriedenen Patienten explizit um diesen Gefallen. Wer mit Ihnen zufrieden ist, wird sich so gerne revanchieren. Er braucht nur ein Tipps von Ihnen, was er seinen Freunden sagen kann.

2. Webseite

In der heutigen Zeit suchen die meisten Menschen über das Internet nach Handwerkern, Gitarrenunterricht – aber auch nach Heilpraktikern.

Und wenn Sie jemandem persönlich empfohlen werden, ist es auch wahrscheinlich, dass er sich dann erst noch Ihre Webseite anschaut, ob sie ihn überzeugt.

Deshalb: Achten Sie darauf, dass Ihre Webseite das liefert, was Ihr potenzieller Patient wissen will. Nämlich eine Antwort auf die Frage: Macht es für mich Sinn, zu diesem Heilpraktiker zu gehen? (Das ist natürlich eine kleine Herausforderung, weil Sie keine Heilversprechen abgeben dürfen.)

3. Flyer

Die Wirkung von Flyern wird oft überschätzt. Branchenübergreifend sagt man: man muss 1000 Flyer verteilen um 3 Kunden zu bekommen. Da die Berufsordnung der Heilpraktiker verbietet, Flyer in Briefkästen zu werfen oder hinter Scheibenwischer zu klemmen, ist es gar nicht so einfach, 1000 Flyer an den Mann (oder die Frau) zu bringen. Sie dürfen zwar in Geschäften Flyer auslegen, wenn der Inhaber es erlaubt, aber da gehen sie oft in der Masse anderer Flyer unter.

Besser wirken Flyer, wenn sie persönlich übergeben werden. Von Ihnen selbst oder einem Fürsprecher.

Deshalb: überlegen Sie, mit wem Sie kooperieren können, wer Ihre Flyer seinen Kunden ans Herz legen würde. Und legen Sie sich für die Anfrage ein paar gute Argumente zurecht, welchen Nutzen die Person davon hat!

4. Vorträge

Vorträge können Ihre Sichtbarkeit deutlich erhöhen – wenn sie das Interesse der Zielgruppe wecken. Aus Zuhörern zahlende Patienten zu machen, wird Ihnen nur gelingen, wenn Sie im Vortrag das Bedürfnis wecken sich behandeln zu lassen.

Deshalb: Suchen Sie einen interessanten Titel für Ihren Vortrag, stimmen Sie ihn auf die Zuhörerschaft ab und bringen Sie Beispiele aus dem Alltag der Zuhörer.

5. Anzeigen

Ja, Sie dürfen Anzeigen schalten, nicht nur wenn Sie in Urlaub gehen. Aber: eine einzige Anzeige wird meist nicht wahrgenommen. Es ist eine gewisse Wiederholung nötig, damit sie den Zeitungslesern auffällt. Und: Es muss etwas drin stehen, das neugierig macht. Einfach nur die Auflistung Ihrer Methoden wird selten reichen.

Deshalb: Schalten Sie Anzeigen öfter und/oder kombinieren Sie sie mit einem redaktionellen Beitrag. Bringen Sie ein Schlagwort (z.B. Abnehmen, Heuschnupfen, etc.), das eine bestimmte Anzahl von Lesern anspricht. Die Patienten melden sich nur, wenn sie merken, dass Ihr Angebot etwas mit ihrem Leben zu tun hat.

Herzliche Grüße

Gabriele Ermen

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Nächste Woche geht es dann um die Frage:

Was tun, wenn der Patientenstrom immer wieder abbricht?